Utilizzare l'Up-Selling ed il Cross-Selling per Vendere di Più

Up-selling e cross-selling sono due tecniche di vendita che si possono facilmente integrare all'interno della vostra impresa o della vostra attività di vendita. L'Up-selling ed il cross-selling se utilizzate in modo efficace, possono fare la differenza e garantirvi un proficuo aumento di fatturato senza sforzi. Infatti, l' Up-selling ed il cross-selling consentono di generare ulteriori vendite incoraggiando il cliente ad acquistare un prodotto più costoso o più prodotti.

L' Up-sell si verifica quando un cliente è pronto ad ordinare un prodotto, e il venditore gli propone un prodotto superiore o una versione più recente. L'esempio più comune si verifica quando un cliente si reca alla cassa di un fast food e chiede il menù panino, bibita e patatine, in quel momento il cassiere chiede se per un euro in più si vuole il formato grande. In molti casi, il cliente dice di sì perché sente che sta facendo un buon affare, anche se stanno pagando di più. Stesso discorso si può fare quando il cliente sta acquistando uno smartphone con 8GB di memoria e il commesso fa notare che lo stesso modello è disponibile con una memoria di 16 o 32 GB per memorizzare più musica, foto o altro...

Il principio del Up-Selling può essere applicato a quasi ogni situazione di vendita, anche quando si sta vendendo business to business. La caratteristica fondamentale di un efficace up-selling è la possibilità di offrire al cliente un incentivo ad acquistare un aggiornamento o un prodotto superiore con un piccolo sovrapprezzo. Tuttavia, la proposta deve essere fatta in modo naturale, senza pressare il cliente, altrimenti si rischia di perdere la vendita.

Il Cross-selling è un'altra strategia che venditori e piccole imprese possono utilizzare per incoraggiare i clienti esistenti ad acquistare ulteriori prodotti aggiuntivi o complementari dal vostro catalogo. Il Cross-Selling può rivelarsi particolarmente efficace nella vendita business to business quando il rapporto tra venditore e compratore è consolidato.

Per esempio, immaginate di vendere mobili per ufficio e un vostro cliente vi contatta per acquistare una nuova scrivania e delle poltrone direzionali, visitando il cliente si nota che anche le librerie non sono nuovissime, a quel punto si può fare una proposta che comprende anche l'acquisto delle librerie. Un altro esempio esplicativo può essere fatto con un cliente che compra un nuovo cellulare, conclusa la trattativa del telefonino, il commesso può proporre un caricabatterie da auto, la custodia e gli auricolari. Anche questa tecnica di può adattare alla maggior parte dei business, grazie al cross-selling si può addirittura raddoppiare il rendimento che si genera da un solo cliente. Immaginate l'effetto che avrebbe questa tecnica se applicata a tutti i vostri clienti.

Se utilizzate in modo efficace, l'up-selling ed il cross-selling posso offrire dei vantaggi sia al cliente che al venditore. La chiave per avere successo è garantire che i prodotti offerti come upgrade o i prodotti complementari proposti siano davvero utili e aggiungono valore all'acquisto iniziale

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