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Ciò che conta è aver venduto?
Al di là del bagaglio culturale e tecnico, ciò
che conta è aver venduto. Perfetto, su questo punto siamo tutti
d'accordo, ma oggi non basta più saper solo vendere, anche se
alla fin fine è questo l'obiettivo primario dell'Agente di
commercio. Tuttavia, occorrerebbe sapere anche il perché siamo
riusciti ad avere, per esempio, un certo numero di ordini che ci
ha permesso in quel giorno di guadagnare bene e
contemporaneamente aver portato alla Ditta preponente un buon
volume d'affari. Non è forse vero che a volte ritornando da
quegli stessi clienti si esce senza aver ottenuto neanche un
ordine? Ebbene, questo fenomeno ha una sua logica che dipende da
due fattori: primo, una non prevista scarsa domanda a seguito
del raffreddamento dell'economia in generale; secondo, un grado
di professionalità non adeguato ad affrontare non solo i momenti
di crisi economica ma anche quei momenti particolari in cui il
nostro cliente non è, per un verso o per un altro, predisposto a
passarci altri ordini. Altro aspetto interessante sul perché
oggi non basta più saper solo vendere risiede nel fatto che
qualche volta abbiamo preso degli ordini che ritenevamo
interessanti sia sotto il profilo quantitativo che qualitativo,
mentre a posteriori si sono verificati non buoni perché il tale
cliente era sull'orlo del fallimento. Con tutto quanto appena
detto si è voluto aprire una prima breccia tra due materie che
l'Agente dovrebbe conoscere sia pur in linea generale: Marketing
e Fallimento, che in definitiva rappresentano la
Professionalità.
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