Espressioni di vendita

Nessuno dubita sul potere che le parole o le espressioni hanno per concludere o far fallire una vendita, e come vedremo, sono proprio le parole semplici e comunemente utilizzate che possono fare la differenza.
Di seguito faremo un breve elenco delle espressioni da evitare e di quelle da utilizzare per aumentare le probabilità di concludere positivamente una vendita.

Da Evitare
● Le domande che iniziano con “NO”: “Non vuole altro?”, “Non vuole acquistarlo?” , e altre domande simili che cominciano con il no sono deleterie per la vendita poiché predispongono il cliente a rispondere con un no. Tutte queste domande possono facilmente essere sostituite con espressioni più “positive”, del tipo: “Posso mostrarle quest’ altro oggetto”, “ Come lo preferisce?” , Occorre porre la domanda in modo da guidare il cliente verso prodotti o servizi che soddisfano le sue esigenze.
● Eccessi in generale (riferito alle espressioni): eccessiva familiarità con il cliente, utilizzo di gerghi troppo semplicistici o di termini troppo tecnici. Come regola generale lasciate che sia il cliente a guidarvi nel tipo di linguaggio utilizzato. Se si mostra familiare nei vostri confronti potrete essere sicuri di ricambiare la stessa familiarità, se durante la conversazione utilizza termini tecnici o mostra comunque una certa conoscenza dell’argomento potrete rivolgervi a lui utilizzando termini tecnici. Se invece non conosce l’argomento allora sforzatevi di rendere tutto il più comprensibile possibile evitando termini che il cliente non capirebbe. Siate professionali e rispettosi nello scoprire quale tipo di linguaggio meglio si addice a quel cliente.
● Dire è “Costoso”: Uno degli errori più gravi che il venditore possa fare è dire al cliente che questo prodotto è “costoso” . Il prezzo spesso è causa di ansia, non si sa mai come affrontarlo, alcuni venditori lo pronunciano rapidamente, altri hanno un attimo di esitazione, altri precedono il cliente dicendo che il prodotto è costoso. Ma queste sono solo alcune delle espressioni utilizzate dai venditori per far recepire al cliente che sta acquistando un prodotto costoso. L’unico modo per superare l’ansia da prezzo è studiare il prodotto ed il cliente “tipo” di quel determinato prodotto, per acquisire sicurezza e fiducia quando si affronterà l’argomento prezzo o valore del prodotto.
 
Da Utilizzare
● Il nome del cliente: Tutti amano sentire il proprio nome, il venditore può sfruttare questa caratteristica comune, ripetendo il nome del cliente durante la conversazione. In questo modo il cliente recepirà che voi non vi limitate a ripetere il copione di vendita, ma state davvero discorrendo con lui. Lo prendete in considerazione e desiderate trovare una soluzione alle sue necessità.
● Pronomi possessivi: Durante la conversazione pronunciate “Tuo”, “Tua”, “Vostro” come strumenti per rafforzare il senso di proprietà del cliente ed al tempo stesso stimolare la sua immaginazione. Ad esempio: Evitate “il nostro piano assicurativo” e dite “il vostro piano assicurativo”.
● Domande:  “Che ne pensi?” , “come fai a ……” o altre domande simili aiutano il venditore a scoprire le possibili obiezioni o perplessità del cliente ed a focalizzare l’attenzione sulla soluzione più idonea alle necessità dell’interlocutore.

Riguardo alle comunicazioni scritte, è necessario attirare l’attenzione del cliente mettendo in evidenza i vantaggi che otterrà acquistando il vostro prodotto o servizio, in alternativa si cercherà di creare un messaggio tale da suscitare la curiosità del cliente.
Quindi, per vendere di più occorre usare espressioni o parole che:
● Catturano l’attenzione del cliente: tu, unica, opportunità, novità, scoperta, per la prima volta, ecc. ecc.
● Trasmettono credibilità: leader (di mercato), garanzia, testato, soddisfazione, testimonianze, impegno, ricerca, ecc. ecc.
● Si traducono in un vantaggio per il cliente: valore, economia, risparmio, guadagno, profitto, prestazioni, ecc. ecc.

Vedi anche:
Parole che Vendono

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