La tentata vendita e gli agenti

La tentata vendita è un sistema di vendita ancora attuale, infatti nelle grandi città, come nei centri urbani di media dimensione, è normale osservare come si sviluppino in parallelo sia i sistemi della grande distribuzione che quelli della vendita al dettaglio, laddove il piccolo esercizio riesce ad essere competitivo, per la localizzazione, per la personalizzazione, per la qualità del servizio e molto spesso per l’ integrazione dei più disparati settori merceologici. E' abbastanza usuale d' altronde che un consumatore attento si organizzi per effettuare certi acquisti all'ipermercato-supermercato, altri al mercato rionale e altri ancora presso i dettagli che lui conosce, che hanno quel prodotto (a cui lui è affezionato) e dei quali si fida. L'appoggio e la referenzialità che la pubblicità televisiva può mettere in campo per sostenere questo sistema di vendita è inoltre sotto gli occhi di tutti. Si tratta quindi di una metodologia di approccio alla vendita di tipo aggressivo, insinuante, accattivante, intrigante, che si adatta a tutte le mode e i gusti del momento; che è flessibile, modulare, non ha bisogno di elevati costi nella gestione della rete di vendita e in ultimo riesce talvolta, e per taluni prodotti, ad essere competitiva anche nei costi rispetto al Grande Fratello maxi-distributivo. Per questo interessa e notevolmente anche gli agenti e rappresentanti che vedono nelle catene di ipermercati, supermercati e minimarket, i canali di vendita privilegiati per l'acquisto dei beni di largo consumo, sta di fatto che la vendita "porta a porta" e la piccola distribuzione commerciale restano un elemento insostituibile per raggiungere il privato consumatore nella sua zona di maggiore vulnerabilità. L'abitazione domestica, il negozio sotto casa, il chiosco abituale, costituiscono un circuito privilegiato di riferimento per tutte le offerte di consumo che si rivolgono alle persone, alle donne, alla fami­glia.

I settori emergenti della tentata vendita

Diversi sono i settori emergenti della tentata vendita così alimenti gelati, prodotti surgelati e latticini utilizzano questa formula distributiva in cui tendono a identificarsi il momento della promozione, quello della acquisizione di un contratto di fornitura e quello della consegna effettiva del prodotto al dettagliante. Si tratta di una realtà molto ampia e diffusa sul territorio nazionale. Solo nel campo della produzione dolciaria si contano 150 aziende in Italia. La competitività e l'innovazione nelle strategie di marketing hanno un ritmo addirittura stagionale ed è la forza di vendita a dover garantire, quotidianamente, la difesa delle quote di mercato per la propria azienda.

Il personale della Tentata Vendita

La tentata vendita viene logicamente effettuata tramite personale che può essere o personale dipendente od autonomo e cioè agenti o rap­presentanti. Sul punto è intervenuto anche l'ENASARCO che ha opportunamente sostenuto che il relativo personale è molto spesso inserito sia pure con connotati di lavoro autonomo, in una organizza­zione del lavoro assai rigidamente pianificata, ed è arduo riconoscere con certezza i caratteri distintivi del rapporto di agenzia commerciale che è essenzialmente caratterizzato dall'autonomia organizzativa dell'Agente, dal rischio economico della sua attività, dalla promozione e acquisizione di nuova clientela. C'è il dubbio che dietro l'aspetto formale di un contratto di agenzia, l'impresa di produzione, o il concessionario di zona, utilizzi questa forza di vendita per compiti meramente esecutivi (la consegna delle merci), riservando magari a pochi e selezionati Agenti capizona l'effettiva funzione d'acquisire e mantenere la clientela, ricevere gli ordini per telefono, controllare i prodotti e le promozioni della concorrenza. Il vantaggio che trae l'azienda da un inquadramento contrattuale di questo genere è note­volissimo, sia sotto il profilo dei costi (pagamento provvigionale e contributi previdenziali in misura assai inferiori a quelli eventualmente dovuti all'INPS), sia sotto il profilo della flessibilità e del controllo qualitativo dei risultati.

Vendita porta a porta

La vendita a domicilio o vendita porta a porta è quella forma speciale di commercio effettuata tramite l'opera di incaricati, i quali si recano al domicilio dei compratori per l'esibizione di campionari, cataloghi e simili, ricevono gli ordinativi di acquisto, talvolta anche acconti del prezzo, senza provvedere, normalmente, alla contestuale consegna dei beni. Possiamo ricordare che chi effettua vendite dirette ai consumatori per conto di una o più ditte rientra nella categoria degli agenti di commercio qualora si limiti a promuovere la vendita di determinati prodotti per stabile incarico delle ditte produttrici, fermo restando che il contratto, una volta concluso, intercorre direttamente tra la ditta venditrice e l'acquirente finale. Nel caso in cui, invece, il «venditore porta a porta» acquisti in proprio dalla ditta produttrice le merci che, successivamente, rivende ai consumatori, la sua attività esula dal campo del lavoro autonomo e si configura come semplice intermediazione commerciale, sia pure in scala molto ridotta.

Tentata vendita tramite terzi

Si verifica di sovente che taluni operatori economici si avvalgano di vettori abilitati al trasporto in conto terzi per l'effettuazione della tentata vendita, stipulando con i detti vettori contratti di appalto per il trasporto e la consegna dei beni e conferendo agli stessi regolare mandato con rappresentanza.

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