3. LA CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE E LE FORME DI DISTRIBUZIONE
Ogni impresa che agisce
all’estero deve stipulare contratti internazionali [1].
Poiché si è in presenza di leggi e sistemi giuridici diversi, è
bene ricorrere a contratti [2]
molto dettagliati, che risolvano a priori eventuali problemi che
si potranno incontrare nell’operare con imprese estere.
Di seguito presentiamo sinteticamente i tipi
di contratto applicabili per la distribuzione all’estero dei
prodotti.
3.1 Distribuzione senza organizzazione all’estero
Si tratta di vendita diretta ai clienti
stranieri attraverso richiesta diretta o in occasione di fiere
(frequente soprattutto per produzione di grandi impianti,
macchinari speciali o grandi commesse) oppure di vendita ad un
fabbricante o commerciante straniero che rivende i prodotti
sotto il proprio marchio.
-
Vantaggio: nessun costo
di distribuzione; il compratore è un’unica impresa quindi è più
facile consolidare rapporti di fornitura e ci si espone a minor
rischi di insolvenza.
-
Svantaggio: nel secondo
caso sopracitato l’impresa italiana non può imporre la propria
politica.
-
Tipo di contratto:
contratto di vendita internazionale
3.2 Distribuzione attraverso agenti o concessionari
Agenti e concessionari esteri organizzano la
vendita attraverso le loro strutture ma in conformità con le
direttive commerciali dell’esportatore. Gli agenti (ovvero
rappresentanti o procacciatori d’affari) promuovono la
conclusione di contratti in cambio di una provvigione mentre i
concessionari (rivenditori o importatori esclusivi) operano come
acquirenti-rivenditori e sono remunerati dal margine dato dalla
differenza tra il prezzo di acquisto e rivendita.
Prima di stipulare un contratto di agenzia,
l’esportatore italiano dovrebbe considerare il diritto del
rappresentante di nominare sub-agenti e l’eventuale prerogativa
di approvazione delle vendite che l’esportatore intenda
riservarsi. Si dovrebbe chiaramente specificare che il
rappresentante non e’ un dipendente dell’esportatore, ma un
imprenditore indipendente e che sara’ specificatamente tenuto ad
assolvere tutti I suoi obblighi fiscali a livello nazionale,
statale, e locale.
E’ di norma consigliabile che l’esportatore
consideri qualche traguardo minimo di vendita da pretendere dal
suo rappresentante.
Il primo problema commerciale che si presenta
all’esportatore è se concedere una rappresentanza esclusiva
oppure una non-esclusiva. Molti potenziali rappresentanti
pretendono l’esclusività per venire compensati sia dal rischio
sia dalla spesa connessi all’introduzione di un nuovo prodotto
all’estero. A volte è nell’interesse dello stesso
esportatore avere un solo rappresentante esclusivo che promuova
il suo prodotto in una regione o città del paese o in tutta la
nazione, in un unico modo esauriente e comprensivo; ma spesso il
rappresentante è in grado di svolgere I suoi compiti solo in
alcuni dei mercati maggiori, trascurando quelli piu’ lontani dal
suo centro di residenza.
La grandezza e la natura dell’organizzazione
di rappresentanza dovrebbero essere note, specialmente se per
vendere c’è la necessità di contrattare numerosi piccoli
dettaglianti. L’esportatore italiano potrebbe assegnare un
territorio su base di prova e, se il rappresentante ha successo,
espanderlo successivamente. Se l’esportatore intende riservarsi
il diritto di vendere direttamente nel territorio quanto
richiesto o acquistato in Italia, o riservarsi specifici clienti
importanti, cio’ dovrebbe essere specificato nel contratto e non
dato per scontato. Dovrebbe essere inoltre indicata la durata
del contratto.
Una seconda questione importante che deve
essere affrontate dal futuro esportatore riguarda gli aspetti
economico-finanziari del rapporto di rappresentanza. Molti
settori industriali all’estero, come in Italia, sono concentrati
attorno a varie fiere commerciali che si tengono una o piu’
volte all’anno nei mercati piu’ importanti.
Il costo di partecipazione a tali mostre
dovrebbe essere determinato in anticipo, e la suddivisione delle
spese dovrebbe essere specificata. I costi pubblicitari in
alcuni paesi tendono ad essere sostanzialmente superiori a
quelli dell’Italia, e un esportatore serio dovrebbe ben
considerare l’incidenza di tali costi sulle spese di vendita del
proprio prodotto nel mercato estero.
Poiche la pubblicità potrebbe comportare
l’uso dei marchi o del logo dell’esportatore, dovrebbe essere
considerata la registrazione degli stessi. Sarebbe poco
realistico per l’esportatore pretendere una penetrazione
significativa sul mercato senza effettuare qualche investimento.
Il rappresentante vorrà discutere e negoziare la provvigione che
riceverà sulle vendite. Si dovrebbe prestare specifica
attenzione ai quantitativi minimi di vendita e all’obbligo,
quando esiste, del rappresentante di garantire le vendite o
riscuotere I pagamenti.
Dovrebbe inoltre essere designata la persona
che dovrà indagare sulla affidabilità del compratore e stabilito
il diritto dell’esportatore, a pretendere la restituzione delle
provvigioni sui mancati pagamenti. La percentuale della
provvigione dovrebbe essere direttamente riferita ai rischi e ai
doveri assunti dal rappresentante.
-
Vantaggio: costi limitati
variabili in base alle vendite effettive e imposizione di una
propria politica di commercializzazione (è infatti normale che
agenti e concessionari non distribuiscano anche prodotti
concorrenti).
-
Svantaggio: nel caso di
agenti, l’insolvenza del cliente finale si ripercuote totalmente
sull’impresa italiana.
-
Tipo di contratto:
contratto di agenzia internazionale oppure contratto di
concessione di vendita
3.3 Distribuzione attraverso un’organizzazione propria
L’impresa italiana costituisce una struttura
per la distribuzione all’estero (filiale di vendita),
solitamente tramite una società controllata.
Una soluzione intermedia consiste nella
creazione di joint-venture distributiva con il concessionario
locale.
-
Vantaggi: migliore
controllo e maggiore assistenza alla clientela
-
Svantaggio: costi fissi
molto alti.
-
Tipo di contratto:
contratto di joint-venture
3.4 Ordini d’acquisto e fatture
E’ abitudine in Italia che il venditore
fornisca al cliente degli ordini d’acquisto standardizzati e
prestampati da utilizzare per ordinare la merce. In fondo alle
fatture o agli ordini sono spesso elencate varie condizioni di
vendita, che includono la scelta di un Foro italiano come unica
sede competente in caso di vertenza; la scelta della legge
italiana per risolvere qualsiasi disputa; la definizione di una
percentuale di interesse per pagamenti ritardati e la specifica
di alcune condizioni di consegna.
In alcuni paesi (esempio USA), un contratto
per essere completo deve contenere non solo un ordine ma anche
un’accettazione. E la legge stabilisce che una fattura da
sola non costituisce un contratto scritto e non obbliga
l’acquirente ad attenersi ad obblighi prestampati che non siano
stati negoziati ed ai quali non abbia specificatamente
acconsentito. La fattura o l’ordine d’acquisto sono solo
prove di un accordo verbale. Inoltre, se l’acquirente
modificasse il modulo stampato e lo sostituisse con condizioni
da lui scritte a mano, e se in seguito l’esportatore spedisse la
merce, la parte scritta a mano avrebbbe la prevalenza sulla
parte stampata.
E’ consigliabile, quindi, che le fatture
siano modificate per adeguarsi alle abitudini commerciali dei
paesi esteri, specificando che gli ordini non costituiscono un
obbligo per il venditore finchè non sono controfirmati per
iscritto dal venditore e che tutte le condizioni ed I termini
contenuti nell’ordine d’acquisto o fattura sono parte
dell’accordo.
[1]
Per un approfndimento su questa parte, si rimanda a
“Guida all’export per le piccole e medie imprese” edito
dal Centro Estero.
[2]
Sul mercato esistono già modelli di contratto da
utilizzare per la vendita di beni all’estero. I modelli
sono disponibili presso il servizio documentazione
giuridica del Centro Estero di Milano, presso la sede
italiana della Camera di Commercio Internazionale di
Roma o presso l’ANIE di Milano. Tra questi figurano gli Incoterms,
messi a punto dalla Camera di Commercio Internazionale
per regolare le transazioni commerciali internazionali
fondate sui contratti di compravendita. Si tratta di
formulazioni sintetiche, dedotte dalla pratica
commerciale, utilizzate allo scopo di fornire un insieme
di regole internazionali che consentano di interpretare
in maniera uniforme i termini commerciali usati nella
compravendita internazionale.
INDICE
PREMESSA
1. FORME DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
2. LE PROCEDURE
3. LA CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE E LE FORME DI DISTRIBUZIONE
4. FORME DI PAGAMENTO INTERNAZIONALE
5. IL TRASPORTO E LA DOGANA
6. ALTRI PROBLEMI DI NATURA LEGALE
7.FINANZIAMENTI
8. PER SAPERNE DI PIU’…
La Tua opinione è importante!! Partecipa al
Forum
|
