Oramai tutti abbiamo letto trucchi, tecniche di vendita, strategie di vendita ecc. ecc. alcune di queste strategie funzionano bene altre un po’ meno, dipende dal settore in cui si opera e dalla personalità del venditore. Non tutte le strategie di vendita funzionano allo stesso modo. Quello che per alcuni è “miracoloso” per altri proprio non funziona. Affrontare una visita commerciale ad un potenziale cliente che non si conosce, può essere un grosso problema soprattutto se non si è abituati, ma si è costretti a farlo per attrarre nuovi clienti.
Per rendere la visita più efficace possibile, prima di andare a visitare qualsiasi potenziale cliente, dobbiamo preparare una mini presentazione della nostra azienda, che dobbiamo fare nostra al fine di renderla il più naturale possibile. Questo è un esercizio che dobbiamo fare per renderci sicuri e per veicolare un determinato messaggio o una determinata immagine dell’azienda che stiamo presentando. La memorizzazione del messaggio serve a chiarirci le idee e non restare a corto di parole. Può bastare anche una semplice scaletta dei discorsi da affrontare, ma poi occorre ripeterla e ripeterla fino a che non la esporrete in modo fluido e naturale.
Di seguito esporremo una linea guida che vi aiuterà ad affrontare la visita commerciale nel modo più efficace e preparato possibile.
● Definite lo scopo della visita commerciale. L’obiettivo della visita non deve necessariamente essere la chiusura del contratto di vendita durante la visita stessa. A meno che non si lavori per un’azienda che mira alla chiusura in prima visita (dipende dai settori), il vostro obiettivo primario è quello di far conoscere la vostra azienda per future relazioni commerciali. Nel corso della visita dovrete focalizzare la vostra attenzione su di un unico punto: colpire e attirare l’attenzione del cliente.
● Ottenere informazioni. Il secondo obiettivo sarà quello di reperire quante più informazioni possibili sulla società che si va a visitare. Dovrete incentrare la vostra conversazione su ciò che è realmente importante per il vostro potenziale cliente. A tal proposito, prima di visitare il cliente, è bene informarsi, internet vi sarà di grande aiuto, visitate il sito del cliente e reperite informazioni o notizie utili alla vostra visita. E’ indispensabile sapere chi è e cosa fa. Utile può essere anche visitare LinkedIn (o altri social network) per visitare il profilo della persona che incontrerete.
● Essere in orario. Oggi tutti siamo impegnati e il cliente potrebbe aver rinunciato ad altre attività per incontrarvi. Se arrivate in ritardo all’incontro probabilmente non si farà una buona idea di voi e della vostra azienda.
● L’apparenza conta. L’abbigliamento conta e dovrete sceglierlo anche in base alla vostra azienda, all’azienda cliente ed al prodotto venduto. Non c’è bisogno di mettersi in smoking se andate a vendere prodotti per officine, ma dovrete sempre dare un’immagine di correttezza, integrità e ordine. La vostra apparenza dovrà riflettere voi e la vostra società in modo naturale.
● Avere il materiale necessario. Prima di partire controllare che si ha tutto il necessario per presentare l’azienda ed il prodotto in modo completo ed esauriente. E’ bene prepararsi una presentazione non lunghissima, ma successivamente approfondire gli aspetti che interessano al cliente, rendendo la presentazione interattiva e coinvolgente.
● Essere attenti ed ascoltare. Ogni dettaglio può aiutarvi ad incentrare la visita su quello che interessa al cliente e avvicinarvi all’obiettivo finale. Pertanto, ascoltate con interesse quello che il cliente ha da dirvi, fate domande pertinenti ed atte ad approfondire questioni di interesse per il cliente. Tutte le informazioni che porterete a casa saranno utili e strategiche per costruire rapporti futuri.
● Evitate lunghe presentazioni. Evitatele soprattutto se non notate interesse nel potenziale cliente.
● Annotate le informazioni. Ricordate di annotare dettagliatamente su di una scheda cliente tutte le informazioni che avrete reperito durante la vostra visita di vendita. Segnate date, nomi e interessi specifici del clienti. Quello che ora sembra chiaro fra qualche mese potrete non ricordarlo.
Molte volte il successo di una visita commerciale dipende da molte circostanze che in un determinato momento possono non convergere, ma possono costruire le basi per una relazione futura. Questo concetto è importante che il venditore sappia percepirlo. Se il potenziale cliente visitato non vi chiede un preventivo, non vi sottoscrive un contratto o ha già un servizio o un prodotto simile al vostro, non significa che dovete dimenticarlo per sempre e cestinare la sua scheda. L’importante è monitorarlo e tenervi in contatto con lui. Il cliente percepirà la vostra serietà e le vostre buone intenzioni e probabilmente punterà su di voi nel futuro.