ACQUISIZIONE DI NUOVI MANDATI: CONSIGLI PRATICI

In linea di massima la ricerca di nuovi mandati comporta un’ accurata comparazione del prodotto con quelli concorrenti, sia come qualità che come prezzi, una valutazione accurata della ditta, una ricerca rapida almeno a campione presso clienti noti o nuovi sulle effettive possibilità di assorbimento del prodotto nella zona in cui vuole operare. Per il prodotto è opportuno fare subito una scheda tecnica in cui indicare i vari prodotti concorrenti e le loro caratteristiche messe in paragone ed i relativi prezzi per avere ben chiara e precisa la situazione. Dalle valu­tazioni dei vari operatori sul mercato e da quello che dirà la ditta preponente, si accerterà la quota di mercato che quel prodotto copre nelle zone in cui è ben distribuito, per capire a che livello di diffusione si può arrivare ragionevolmente nella zona di competenza; si studia il supporto pubblicitario, l'assistenza tecnica e così via.

Elementi che determinano la scelta del preponente

In sintesi la scelta di nuove aziende e di nuovi prodotti da trattare per l'agente viene a dipendere:
1) dalla concorrenza non solo diretta, ma anche indiretta;
2) dallo stadio della vendita del prodotto.
La concorrenza diretta è quella tra prodotti simili, a volte addirittura venduti dalla stessa ditta sotto marchi e con caratteristiche diverse. La Concorrenza indiretta, invece, è quella che non è costituita dallo stesso prodotto, ma soddisfa le stesse esigenze, le stesse motivazioni del consumatore. E’ un fenomeno molto più diffuso di quanto si pensi. La concorrenza ad un cinema non sono tanto altri cinema, quanto i televisori; oppure travi in cemento e travi il legno.
Lo stadio della vita del prodotto indica quali prospettive quel prodotto abbia e pertanto quali aspettative di guadagno e di grane ne possa dedurre chi si accinga a rappresentarlo in una zona. Ma attenzione: lo sviluppo non è lo stesso dappertutto. Ci sono aree in cui certi prodotti arrivano con ritardo e pertanto lì certe fasi di vita del prodotto, che altrove si sono già svolte, devono ancora aver luogo e pertanto lo sviluppo, nello stesso periodo, può esser ben diverso. Quello che in America può essere un prodotto già in fase di declino, in Italia può essere in piena fase di sviluppo. In conclusione si può dire che un agente deve essere un operatore informato. Di ogni novità che capita nel suo settore deve essere informato per essere pronto a seguire il mercato, per informare e consigliare i suoi clienti, per vedere possibilità nuove di lavoro, miglioramento, guadagno, non solo per sé, ma anche per le aziende che rappresenta.

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