Chiusura della trattativa


two 3d humans give their hand for handshake

La chiusura della trattativa è il momento fatidico. Durante la chiusura il venditore può “aiutare” il cliente a decidere. Una vendita può considerarsi conclusa, quando il cliente dice: “si, lo compro”.

Per concludere la vendita il venditore deve:

Identificare i segnali d’acquisto
Mostrarsi naturalmente sicuro
Padroneggiare le tecniche di chiusura

Come identificare i segnali d’acquisto:

Per concludere la trattativa occorre individuare alcuni segnali del cliente che ci permettono di avviarci verso la chiusura della trattativa.

I segnali possono essere di tipo visivo:
• Il cliente cambia postura e si rilassa
• Il suo si rilassa e sorride
• Prende in mano l’oggetto e lo manipola
• Prende l’atteggiamento del proprietario dell’oggetto

Di tipo uditivo:
• Ascoltando il cliente si possono identificare alcuni segnali verbali d’acquisto. Ad esempio: “Io uso anche per..” indica che il cliente sta anticipando il possesso dell’oggetto
• Il cliente chiede particolari sull’installazione
• Chiede conferma su particolari caratteristiche del prodotto
• Fa un’obiezione finale per un cavillo

Il venditore durante la fase di chiusura ha paura di sbagliare e di perdere la vendita. In questa fase è essenziale:
• Rassicurare il cliente con atteggiamento calmo e rilassato.
• Sentirsi sicuro di se e del prodotto che si sta vendendo
• Comunicare fiducia al cliente

Le tecniche di chiusura sono molteplici, sarà il venditore a scegliere quella più adatta alla sua situazione.
Per padroneggiare la chiusura così come tutta la trattativa è importante l’ascolto attivo e l’osservazione dei feedback del cliente.

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.