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Preparazione alla vendita
Fino ad ora abbiamo
visto come impostare il nostro piano d’azione per allargare la
cerchia dei contatti e riuscire nella vostra missione di
vendita. Ora invece, vi dirò chi è il vostro cliente più
importante, colui che può cambiare la vostra vita e il vostro
modo di vendere, bene, quel cliente siete voi stessi!!
Voi e solo voi potrete migliorare radicalmente le vostre trattative di vendita,
credendo nel prodotto, ponendovi nello stato emotivo ideale ed
avendo una formazione tecnica sul prodotto.
Infatti, tutta la preparazione necessaria la possiamo riassumere in questi 3
semplici punti:
- formazione tecnica
- fiducia nei prodotti
- stato emotivo ideale per vendere
Formazione tecnica
La formazione tecnica ha a che fare con la conoscenza dei
prodotti che vendiamo e dei termini di pagamento e di consegna
degli stessi.
Spesso le società offrono ai loro venditori una formazione tecnica sui prodotti,
se non vi viene offerta, richiedete all’azienda del materiale
informativo, spesso anche una visita alla società e una
conversazione con i tecnici dell’azienda possono aiutare a
chiarire qualche dubbio sul prodotto o servizio che andrete a
vendere.
Anche la partecipazione a corsi, conferenze e fiere del settore, consente
di acquisire conoscenze tecniche che vi permetteranno di
studiare soluzioni ad hoc per il cliente, inoltre la conoscenza
degli argomenti che andrete ad esporre vi permetterà di avere
maggiore sicurezza durante la conversazione con il cliente.
Fiducia nei prodotti
Per vendere qualcosa è necessario credere in quello che si
vende, quindi durante la trattativa dovrete essere convinti che
in quel momento, non state semplicemente vendendo un prodotto,
ma state offrendo una soluzione, risolvendo un problema.
Avete mai parlato con qualcuno che crede in quello che fa o in quello che vende?
Sicuramente la risposta è si, perché quella persona vi ha colpito per la
motivazione e la forte convinzione con cui vi parlava.
Quindi, per cominciare occorrono preparazione, fiducia nel prodotto e
soprattutto essere sicuri che il prodotto o servizio che si sta
vendendo sia in grado di soddisfare le necessità del cliente.
Infatti, alcuni pensano che un bravo venditore è colui che vende tanto, e questo
in parte è vero, ma la cosa fondamentale nella vendita, per
aumentare il numero di cliente e per fidelizzare i clienti
esistenti, è offrire soluzioni. Se i prodotti o i servizi
venduti non sono validi, i vostri clienti non solo non
compreranno più da voi, ma perderanno anche la fiducia, e le
informazioni negative che circoleranno potranno mettere a dura
prova i vostri affari.
Ogni buon venditore vende in modo che il suo cliente sia soddisfatto dell’acquisto e
non abbia rimpianti e rimorsi.
Stato ideale per vendere
Un altro punto fondamentale e non trascurabile è lo stato
emotivo del venditore al momento della vendita. Non importa se,
in altri momenti, si è timidi, scontrosi o si pensa “sono come
sono”. Quando si è al lavoro ci sono delle caratteristiche che
sono di importanza vitale e che fanno la differenza.
Quindi, se non avete queste caratteristiche innate, è necessario prepararsi e
predisporsi alla vendita, imparando ad entrare nella “parte”
quando si è di fronte al cliente.
Richard Bandler, creatore della programmazione neurolinguistica, ha individuato
che lo stato ideale per vendere è una miscela di tre stati:
- Senso dell’umorismo
- Determinazione ad agire
- Stato di seduzione
Bene, se avete tutte
queste caratteristiche, siete fortunati, utilizzatele. Se invece
il vostro profilo non si rispecchia minimamente, non disperate,
con la calma e la buona volontà si può imparare tutto.
Senso dell'umorismo
Il buon umore è importante se per lavoro devi vendere qualcosa,
non è necessario essere un comico nato, l’importante è essere
positivo, e trasmettere positività e buon umore anche a colui
che vi parla. Probabilmente sarà capitato anche a voi di
comprare qualcosa da un venditore scontroso e negativo… che
immagine vi è rimasta di lui? Tornereste volentieri a comprare
da quel venditore? La risposta sicuramente sarà “NO!!”
Il buonumore aumenta notevolmente le possibilità di essere ricordato come una persona
interessante e con la quale si discorre piacevolmente.
Attenzione, non è necessario raccontare barzellette,
l’importante è essere sorridenti e gioviali, ricordando di
essere sempre coerenti con il vostro modo di essere, con i
valori etici e con i messaggi che desiderate trasmettere al
cliente.
Ognuno di noi ha
qualche problema o preoccupazione, ma quando lavoriamo ci
sforzeremo di mantenere il sorriso e trattare TUTTI i clienti
con positività, indipendentemente dal cliente che si ha
d’avanti.
Determinazione ad agire
Questa è una caratteristica fondamentale che ogni venditore deve
possedere, ed in particolare quei venditori che devono iniziare
in prima persona la trattativa. Infatti, mentre normalmente è il
cliente che entra in negozio alla ricerca di un oggetto da
acquistare e il venditore lo accoglie, per molti venditori non è
così, essi infatti devono fare l’ azione iniziale alla ricerca
di un potenziale cliente.
Quindi, è il
venditore che deve agire e non esitare, poiché l’esitazione in
molti casi può essere deleteria per la realizzazione dei
risultati che si vogliono raggiungere. Occorre essere impegnati
ed agire, raggiungere e conquistare piccoli pezzi di qualcosa di
più grande, “il successo nella vendita”.
Non aspettate, non
fatevi scoraggiare dai “no” che riceverete durante la vostra
attività, andate a parlare con i vostri clienti!!! Ognuno di
essi potrà portarvi a profitti molto più alti di quelli già
raggiunti.
Seduzione
Invogliate il cliente. Questa frase probabilmente l’avrete già
sentita svariate volte a seminari, corsi e conferenze. Le stesse
aziende investono molti soldi in campagne pubblicitarie,
programmi di formazione e qualità del servizio offerto, con il
solo scopo di sedurre il cliente.
Ma il venditore come può sedurre il cliente??
Beh, basta ricordare
cosa vi è passato per la mente e come vi siete comportati tutte
quelle volte in cui volevate sedurre una persona interessante o
attraente. Ricordate la voglia e la motivazione che vi spingeva
a soddisfare i desideri di quella persona per coinvolgerla e
attirarla. Quando si vuole conquistare qualcosa o qualcuno,
cambia la postura e il coinvolgimento, la motivazione si
moltiplica e di conseguenza anche i risultati.
Per catturare il cliente occorre sedurlo e coinvolgerlo, senza
forzarlo, poiché il cliente deve essere sempre consapevole che
la sua decisione è frutto della sua giusta scelta.
Una volta riusciti
ad attirare qualcuno, occorre agire con grande responsabilità,
vendendo prodotti o soluzioni adeguate e coltivando il rapporto
con il cliente, poiché il nostro obiettivo va oltre la semplice
vendita. Quello che vogliamo è instaurare un rapporto duraturo
mirato alla vendita di più prodotti e servizi nel tempo.
A questo punto vi
starete chiedendo come si possono utilizzare i tre stati (senso
dell’umorismo, determinazione ad agire, stato di seduzione) allo
stesso tempo?
Prima di cominciare la vendita, fermatevi un attimo ed effettuate le seguenti
operazioni:
- immaginate il cliente come una persona interessante
- pensate alla vendita come se fosse già stata effettuata
- trovate un modo per divertirvi durante la trattativa
Il primo punto vi
farà operare con il desiderio di sedurre, il secondo punto vi
farà agire senza esitazione e il terzo punto renderà il processo
di vendita più piacevole. Le prime volte che farete questo
esercizio vi sembrerà bizzarro, ma poi con la pratica diventerà
facile ed i risultati non tarderanno ad arrivare.
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