Il processo di vendita
Ogni vendita è un processo
dinamico dall’inizio fino alla fine. Capire come funziona, dà al
venditore la sicurezza di sapere a quale punto della trattativa
si trova e dove sta andando. Conoscere il processo di vendita è
come avere una mappa con un punto di partenza, una strada da
percorrere ed un punto di arrivo.
Fasi della vendita:
- Ottenere l’attenzione
- Stabilire un rapport
- Raccogliere informazioni
- Creare uno stato ideale per l’acquisto
- Presentare il prodotto
- Gestire le obiezioni
- Concludere la vendita
Questo è
un modo semplice e didattico per spiegare come si verifica una vendita, che ovviamente ha le
sue eccezioni.
Ottenere l’attenzione
Il primo passo da fare è
ottenere l’attenzione del cliente. Il modo in cui si otterrà
l’attenzione del cliente è fondamentale poiché faciliterà i
passaggi successivi della trattativa.
Quindi, vediamo quali sono i
modi in cui possiamo ottenere attenzione dal cliente:
- Essere creativi
- Fare domande le cui risposte siano “SI”
- Essere audaci
- Pronunciare frasi che creano curiosità
- Interrompere gli schemi
Essere creativi
La creatività è una cosa che varia da persona a persona e spesso la
creatività non arriva nell'attimo giusto in cui occorre essere
creativi, pertanto è consigliabile preparare in anticipo cose
creative per attirare il cliente da voi.
Fare domande le cui risposte siano SI
Durante
la trattativa dobbiamo cercare il consenso del cliente, questo è
possibile farlo fin dall’inizio della trattativa ponendo domande
a cui si può rispondere solo con un “SI”.
Per esempio: un uomo sta guidando la sua auto in un giorno di
pioggia e vede una bella donna con un ombrello che cerca di
ripararsi dalla pioggia e dagli schizzi delle auto di passaggio.
L’uomo decide di offrire un passaggio alla donna, forse perché
desidera aiutarla o forse solo perché lei è molto carina.
Qual è
la domanda che l’uomo può fare per aumentare le probabilità di
raggiungere il suo scopo?
●
Vuoi un passaggio?
La risposta, a parte qualche raro caso sarà negativa.
●
Vuoi ripararti dalla pioggia?
In quella situazione chi non lo vorrebbe, la prima risposta che
viene alla mente è:” si, lo voglio”
Un altro
esempio è la classica telefonata pubblicitaria con l’operatore
che vi chiede:
●
Vuole risparmiare sulla bolletta telefonica?
Chi non lo vorrebbe, istintivamente la risposta è SI lo voglio
Quindi,
sono da evitare le frasi che possono indurre il potenziale
cliente ad una negazione poiché queste potrebbero complicare la
trattativa.
Evitare le frasi:
● Salve, sono Giovanni e vendo articoli per la casa
Alcune persone hanno pregiudizi nei confronti dei venditori, quindi la
sola pronuncia del verbo vendere può generare un senso di
rifiuto.
● Avete un minuto per me, vorrei mostrarle dei prodotti
Anche questa frase porterà probabilmente ad un rifiuto
Buone invece sono le frasi che portano ad una affermazione e che
creano qualche dubbio
- Le piace questo profumo
- Può aiutarmi
- Le piacciono i prodotti di qualità
- Vuole risparmiare
Essere audaci
L’audacia dipende dalla capacità del venditore di essere
flessibile nel raggiungere i propri obbiettivi. L’audacia è
condizionata anche dalla sicurezza e dalla fede che si ha nei
prodotti che si vendono e dalla volontà di raggiungere un
risultato positivo.
Essere audaci vuol dire andare oltre i metodi convenzionali e superare
i limiti comuni alla maggior parte della gente. L'audacia è
spesso la chiave per ottenere l'attenzione e l'apertura di porte
chiuse.
Frasi o atteggiamenti che causano curiosità
La curiosità è un altro modo per catturare l'attenzione.
Vi sarà capitato di vedere qualcuno fermo a guardare il cielo come se
stesse accadendo qualcosa di molto importante. Cosa è successo
subito dopo? Bene, subito dopo altra gente guardava il cielo
curiosa di sapere cosa quella persona stesse osservando.
Quindi, perché non utilizzare la curiosità per vendere?
Un vecchio broker di assicurazioni americano aveva sempre sulla sua
scrivania un libro di Ernest Hemingway con delle banconote
inserite tra le pagine del libro. La gente che si sedeva di
fronte a lui guardava il libro incuriosita dal perché
l’assicuratore avesse le banconote lì, in mezzo al libro. Quindi
l’assicuratore aprendo il libro e facendo svolazzare qualche
banconota diceva:” Ernest Hemingway è morto”. E subito dopo
continuando:” e quando morì, lasciò la sua famiglia senza un
soldo, per strada e senza alcuna speranza.”, poi rivolgendosi al
cliente :” ora sei vivo e ti prendi cura della tua famiglia, ma
chi si prenderà cura di loro quando non ci sarai più?”. In
questo modo l’assicuratore attirava l’attenzione e vendeva
polizze!!
Interrompere gli schemi
La gente vive seguendo degli schemi, dei modelli, il
cosiddetto “pilota automatico” , ma, quando uno schema si
interrompe l’attenzione della gente va alla causa
dell’interruzione
Pensate a quante volte facciamo cose senza pensarci, e mentre le
facciamo la nostra mente vaga, abbiamo mille pensieri, sogniamo
ad occhi aperti e ripensiamo a situazioni o cose del passato,
poi un rumore, un cane che abbaia, un clacson di un auto ci
“interrompe” e ci riporta nella vita reale, ha catturato la
nostra attenzione.
Questo è un altro metodo per catturare l’attenzione che può essere
utilizzato nella vendita.
Conclusione
Durante una trattativa è essenziale ottenere l’attenzione
dell’interlocutore, abbiamo trattato brevemente solo alcuni dei
metodi per ottenerla. E’ importante adattare i metodi al proprio
modo di essere ed al prodotto che si vuole vendere, usate la
creatività per creare nuovi metodi o semplicemente per
perfezionare quelli che già state utilizzando.
Quindi, il primo passo nel processo di vendita è catturare l’attenzione,
ma qual è il passo successivo?
Il passo successivo è stabilire un rapport.
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