Tecniche di vendita

Con il termine tecniche di vendita indichiamo tutti quei metodi utilizzati da venditori professionisti durante una trattativa di vendita. Obiettivo finale della tecnica di vendita è la chiusura della trattativa con la vendita di un prodotto o di un servizio.
Le tecniche di vendita che possono essere utilizzate durante una trattativa sono varie e numerose, quasi tutte di origine statunitense, ma per semplificare possiamo dividerle in due categorie, le tecniche che mirano a carpire i bisogni e offrire al cliente una soluzione adeguata e le tecniche che hanno come unico scopo la vendita di un oggetto o di un servizio tralasciando bisogni, necessità e desideri del cliente.
Seppur utili e valide le tecniche di vendita non devono condizionare la spontaneità del rapporto con il cliente, è quindi utile conoscere e utilizzare tali tecniche avendo l’accortezza di plasmarle a seconda della personalità del cliente con cui ci si sta relazionando.
Di seguito esporremo brevemente solo alcune delle tecniche di vendita più conosciute.

A.I.D.A., questo termine è l’acronimo di alcuni termini che dovrebbero guidare il venditore durante una trattativa.

• A: Attenzione
• I: Interesse
• D: Desiderio
• A: Azione

Con questi semplici quattro punti, l’ A.I.D.A. mira giusto alla chiusura della vendita. Per A=attenzione si intende la capacità del venditore di ottenere l’attenzione del cliente, dopo aver ottenuto l’attenzione, il venditore deve essere in grado di suscitare interesse. Per creare interesse nel cliente occorre non focalizzarsi sul prodotto, ma sui benefici che esso è in grado di produrre, occorre dimostrare “come” tale prodotto o servizio soddisfi un bisogno. Nella terza fase della A.I.D.A. si parla di desiderio, infatti, a questo punto occorre incitare il desiderio da parte del consumatore di possedere quel determinato prodotto, e di godere di tutti i vantaggi offerti nella nostra proposta. Quarta e ultima fase è l’azione, in questa fase occorre spingere l’acquirente all’ acquisto, utilizzando tattica e comunicazione. Ultimamente alla classica tecnica di vendita A.I.D.A. si è aggiunta una S (A.I.D.A.S.) che sta per soddisfazione, poiché un cliente soddisfatto è un soggetto che concluderà con voi nuovi affari, parlerà bene di voi e del vostro prodotto, vi porterà nuovi potenziali acquirenti.

S.P.I.N., il metodo Spin Selling è un’altra tecnica di vendita molto diffusa. Lo spin selling nasce da un’intensa attività di ricerca messa a punto da Neil Rackham e dalla sua compagnia la "Huthwaite". La sua ricerca è stata effettuata analizzando circa 35.000 trattative di vendita, e dimostra che la vendita non avviene travolgendo l’acquirente con fiumi di parole, ma semplicemente ponendo le giuste domande al potenziale cliente.
Nella tecnica SPIN ci sono 4 tipi di domande:

• S: Situation Questions
• P: Problem Questions
• I: Implication Questions
• N: Need-payoff questions

Per “Situation questions” si intendono tutte quelle domande rivolte all’ acquirente per capire l’attuale situazione, successivamente con le Problem question si chiede all’ acquirente di concentrarsi sull’ eventuale disagio che sta provando e si cerca di chiarire il problema, in questo modo si identificano le necessità implicite dell’acquirente. Le Implication question mirano a coinvolgere l’acquirente amplificando l’attuale situazione negativa prima di mostrare loro le possibili soluzioni, in questo modo si cercherà di aumentare nel cliente il desiderio di “cambiare” acquistando una possibile soluzione al problema.
Con le need-payoff questions si chiede esplicitamente al cliente di esporre quali sono le sue reali necessità e successivamente quali benefici potrà ottenere optando per una delle soluzioni che gli avrete proposto.
Solitamente i più grandi venditori si soffermano per la maggior parte del tempo sul problema del cliente e sui disagi che questo comporta, solo successivamente introducono la soluzione, il prodotto o il servizio che potrà dare un beneficio al cliente.
Anche questa vendita per essere efficace dovrà essere pianificata nei dettagli, dovrete conoscere molto bene il prodotto e soprattutto tutte le situazioni in cui la vostra soluzione offre un reale beneficio. Prima di porre una domanda dovrete conoscere la possibile risposta.

Altre tecniche di vendita frequentemente utilizzate sono l’ascolto attivo e la vendita consulenziale, la prima si riferisce ad un comportamento assertivo tenuto dal venditore durante la trattativa e ad un coinvolgimento emotivo del cliente. La seconda invece, si riferisce ad una trattativa che si pone come scopo primario la soddisfazione del cliente, quindi, il venditore prima cercherà di comprendere quali sono i reali bisogni del cliente e poi gli offrirà una soluzione adeguata. La vendita consulenziale dà risalto alla professionalità del venditore che non “vende”, ma “consiglia” il cliente, creando un rapporto di fiducia e stima duraturo e proficuo.
Alle tecniche citate ne possiamo aggiungere molte altre: vendita strategica, vendita collaborativa, vendita creativa, ecc. ecc., ma anziché prolungarci nella descrizione dei vari metodi di vendita, desideriamo evidenziare il fatto che non esistono tecniche perfette per vendere, la conoscenza e lo studio delle tecniche di vendita è utile solo se riuscirete ad adattarle al prodotto, alla vostra personalità e soprattutto ai vostri clienti.
Solo una preparazione ed una costante pianificazione del lavoro potrà condurvi al raggiungimento dei vostri obiettivi.