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SINTESI CONCLUSIVA
Conviene ora presentare una veloce sintesi
operativa che tocchi le diverse problematiche della questione
"Agente, come sceglierlo?"
1) Innanzitutto
un'azienda ben organizzata non lascia mai al caso la definizione
quantitativa e qualitativa dei propri intermediari-agenti. Sulla
definizione quantitativa nel senso della individuazione del
numero degli stessi è decisiva la strategia di "penetrazione" e
di "copertura" del mercato.
2) Pei quanto i riguarda la "definizione
qualitativa" questa comporta sia scelte individuali degli
intermediari agenti che definizione degli standards minimi di
accettabilità.
Ad ogni modo premessa necessaria è la
disponibilità di un accurato inventario degli agenti effettivi e
potenziali, corredato da alcune notizie essenziali sulle loro
caratteristiche dimensionali ed operative. I fattori considerati
degni di attenzione ai fini in discorso sostanzialmente sono:
a) Giro d'affari annuo: l'agente deve poter
assicurare un giro d'affari annuo adeguato a quello che si
prefigge l'impresa preponente e, quindi, deve avere una
conseguente penetrazione fra le aziende grossiste e
dettaglianti. Pertanto gli agenti privi o con poche referenze
sono guardati con molte riserve e vengono fatti oggetto di
diverse cautele.
b) Reputazione, capacità e solvibilità
dell'agente vengono considerate presupposti indispensabili
c) Spirito di collaborazione - Non è altresì
raro che i produttori tengano conto dell'attitudine
dell'intermediario alla collaborazione, in termini di messa a
disposizione di spazi appropriati per i prodotti dell' azienda,
di partecipazione alle iniziative pubblicitarie e promozionali,
di adesione ai prezzi eventualmente suggeriti, di acquisizione o
di vendita di tutta la linea di prodotto dell'azienda
interessata e così via.
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