Vantaggi ed inconvenienti degli intermediari o agenti

In questa scheda ricapitoliamo le considerazioni che si possono fare circa l'uso degli intermediari. Per usarla convenientemente è oppor­tuno esaminare i differenti punti in relazione ai propri prodotti e mercati. Questo permetterà di decidere con più facilità se è conveniente o meno ricorrere agli intermediari - agenti.

Vantaggi degli intermediari-agenti

1. Hanno, o dovrebbero avere, una buona o, meglio, un'ottima conoscenza del settore e del mercato, che risulti preziosa per l'impresa.
2. Evitano all'impresa investimenti in capitale ed uomini su mercati dove la domanda è troppo debole per giustificarli.
3. Il costo del loro intervento sui mercati, soprattutto quelli esteri, può essere modesto ed inoltre contribuiscono a far conoscere il nome del prodotto e del suo produttore.
4. Permettono di stabilire, in particolare sui mercati stranieri, se il prodotto è vendibile.
5. Talvolta pagano la merce al momento della sua spedizione il che riduce il rischio finanziario e richiede minori spese per il controllo dei crediti.
6. Danno direttamente accesso ai grossisti, offrendo un assortimento completo ed eliminando così la concorrenza diretta.
7. Alleggeriscono il servizio commerciale dell’ impresa di una buona parte del suo lavoro.
8. Sono in stretta relazione con i grossisti ed i centri di acquisto.
9. In linea di massima possono organizzare lo stoccaggio ed interessarsi del servizio dopo vendita.

e le occasioni in cui si presentano questi vantaggi

I maggiori vantaggi nel ricorso agli agenti rappresentanti si manifestano soprattutto in tre principali occasioni:
A) quando un azienda industriale ha in assortimento un numero limitato di prodotti e non dispone di alcun venditore diretto. In questo caso l'intera attività commerciale viene di solito affidata ad agenti rappresentanti.
B) Quando un'azienda industriale intende aggiungere una nuova linea di articoli al proprio assortimento, specie se si tratta di un prodotto non collegato con i precedenti. In questo caso infatti, anche se esiste una organizzazione diretta di vendita interna all' azienda produttrice, può darsi che questa non disponga dell’ esperienza sufficiente per commercializzare anche il nuovo prodotto è più conveniente, allora, affidare la nuova linea di prodotti a degli agenti esterni indipendenti. Questi danno vita a una rete di vendita parallela a quella costituita dai venditori diretti dell'azienda con la conseguenza che le due organizzazioni possono operare contemporaneamente anche nelle stesse aree geografiche.
C) Quando un'azienda industriale vuole entrare in un nuovo mercato geografico che non è ancora sufficientemente ampio e tale da consentire l'utilizzo di venditori diretti dipendenti. In questo caso è più conveniente impiegare agenti/rappresentanti che conoscono bene il nuovo mercato e possono operare anche per ordini limitati.

Inconvenienti degli intermediari all’ estero

• Il loro compenso incide sui guadagni dell'impresa e sul suo margine. La loro commissione rappresentata dal 5% al 20% netto delle spese d'esportazione e sovente anche di più, quando gli agenti assicurano il servizio del dopo-vendita.
• Questi impediscono al produttore ed in specie all’ esportatore di entrare in contatto diretto con gli acquirenti ed utilizzatori dei suoi prodotti.
• Il produttore non può Acquistare una conoscenza approfondita del mercato e gli sarà meno facile sapere se potrà ottenere delle licenze o fabbricare lui stesso dei prodotti all'estero.
• Egli potrà avere meno elementi di decisione e limitate possibilità d'intervento per quanto riguarda i prezzi, le promozioni e la distribuzione dei prodotti.
• Se l'agente non è ben radicato nel settore affidatogli o se il suo assortimento è troppo ampio non potrà occuparsi a fondo di ciascun prodotto.
• Sarà più difficile per il produttore realizzare una corrente d'esportazione nel caso che l'intermediario sia un distributore che può cambiare senza difficoltà il proprio fornitore. Si è quindi esposti ai calcoli dell'agente.
• Se il produttore volesse poi creare una propria società di distribuzione, l'aver affidato ad un agente la distribuzione stessa potrebbe rendere più difficile la cosa. Questo anche per la mancanza di conoscenza in materia di distribuzione ed usi di commercio locale, come accennato, di contatti con gli acquirenti.
• L'agente può non curare sempre sufficientemente la notorietà del prodotto particolarmente quando acquista alla rinfusa e vende sotto il proprio marchio di commercio. In proposito conviene porre particolare attenzione agli usi dei paesi dove si esporta.

Vedi anche

• La Collaborazione tra agenti e imprese

• Gli Agenti con Rappresentanza

• Vantaggi ed inconvenienti degli intermediari o agenti

• Scelta dell'agente: elementi per una valutazione

• Occorre uno o più agenti di commercio?

• Sintesi Conclusiva

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