Occorre uno o più agenti di commercio?

Altro grosso problema è quello di affidarsi ad uno o più agenti di commercio..

a) Questioni preliminari
Per risolvere questo problema, che non è di poca importanza, si deve porre attenzione ad alcuni interrogativi:

• La legislazione, in specie quella del paese estero in cui si vuole vendere la propria produzione, ha delle disposizioni che limitano la possibilità di ricorrere ad un unico intermediario? Vi è inoltre il problema dei contratti di esclusiva?
• L'intermediario e l'agente dispongono di mezzi finanziari e logistici come pure del personale necessario per distribuire tutti i prodotti della gamma?
• L'agente può riservare ed indirizzare tutti i suoi sforzi e le sue capacità verso i prodotti che rappresenta od è già sovraccarico di altre rappresentanze?
• L'assortimento dell'agente comprende anche prodotti direttamente od indirettamente concorrenti?
• L'agente dovrà estendere il suo raggio d'azione geografico se desidera occuparsi della totalità dei prodotti dell'impresa?
• È veramente possibile trovare più intermediari-agenti di qualità?
• In che modo i concorrenti approvvigionano lo stesso mercato?
• Quali saranno le reazioni dei concorrenti all'ingaggio di uno o più intermediari per il mercato?
• Qualora la soluzione in prosieguo di tempo dovesse evolversi verso la risoluzione del contratto con l'agente unico, quanto po­trebbero costare nuovi contratti conclusi con gli altri?
• Per mettere sul mercato tutti i prodotti o la maggior parte di questi, si utilizzano gli stessi circuiti di distribuzione? Nel caso negativo l’agente è in grado di agire su più circuiti?
• Quanto alla pubblicità ed alla promozione, questa è la stessa per tutti i prodotti, diversamente è in potere dell'agente di pianifi­care ed eseguire più campagne pubblicitarie e promozionali?
• L'impresa vende già certi suoi prodotti direttamente a centri d'acquisto, a catene di supermercati, grandi magazzini, a gruppi d'acquisto? e con quale successo?
• L'organizzazione di vendita del produttore sostiene gli sforzi dell'agente sul proprio mercato?

b) Vantaggi per l'intermediario unico
Nel caso che si propenda per l'intermediario unico, questi potrebbero esserne i vantaggi:

• Gli acquirenti possono trattare con un solo intermediario e questi potrebbe così avere un quadro complessivo della realtà in cui deve operare.
• La possibilità di assicurarsi i servizi del miglior intermediario è maggiore per il fatto che il mercato è più importante in quanto non è diviso con altri.
• I mezzi per influire sul mercato possono essere controllati e coordinati più efficacemente.
• Le spese di spedizione e di trasferimento delle merci sono minori.
• Gli intermediari che occorre invitare a dei colloqui e che devono occuparsi del lancio di un nuovo prodotto sono meno numerosi e più facili da seguire.
• Si evitano rivalità e controversie in caso di contestazioni in merito alle consegne ed agli ordini.

Vedi anche

• La Collaborazione tra agenti e imprese

• Gli Agenti con Rappresentanza

• Vantaggi ed inconvenienti degli intermediari o agenti

• Scelta dell'agente: elementi per una valutazione

• Occorre uno o più agenti di commercio?

• Sintesi Conclusiva

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