La Zona di Vendita
Dal punto
di vista prettamente pratico, la zona di vendita è l'insieme dei
clienti effettivi e potenziali compresi nell'ambito di un dato
territorio circoscritto. Detto territorio può essere inteso come
circoscrizione politico-amministrativa: regione, provincia o
comune, e nell'ambito di queste aree i segmenti di mercato da
assegnare ai vari Agenti.
Dopo aver definito la zona operativa, l'agente di commercio può
organizzare il proprio lavoro di visite, preparando un
itinerario di massima che gli permetta di raggiungere
l'equazione:
minimo sforzo = massimo rendimento
Questo
risultato, però, lo si può raggiungere solo attraverso le
seguenti fasi:
-determinare il numero dei clienti effettivi;
-preparare 1' itinerario da seguire ogni giorno per raggiungere i clienti
effettivi programmati con il minor costo di tempo e denaro;
-inserire nel programma di visite
a clienti effettivi anche qualche visita a clienti potenziali, e
questo per due motivi:
-
incrementare il parco clienti e di conseguenza il fatturato;
-
sostituire la visita mancata ad un cliente effettivo con visita
a cliente potenziale situato nello stesso itinerario. Per quanto
concerne il numero dei clienti possibile da gestire, non si può
indicarlo con precisione, in quanto dipende da diversi fattori:
-si opera in un segmento di
mercato con prodotti destinati al largo consumo, il numero
delle visite giornaliere possibile varia da 6 a 10;
-se si opera in un segmento di
mercato con prodotti destinati alle industrie, il numero delle
visite giornalmente possibili varia da 4 a 6.
Tuttavia, è bene tener presente una regola molto importante: non conta la
quantità, ma la qualità delle visite. Se l'Agente ha in mente di
fare 12 visite al giorno a tutti i costi sarà costretto a
guardare continuamente l'orologio, la conseguenza sarà
disastrosa perché è costretto a trattare l'argomento con il
cliente pensando alla prossima visita e non al soddisfacimento
del bisogno del cliente che ha davanti.
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