Come e Quando Vendere

Il termine “vendere” significa convincere il cliente della convenienza dell'affare proposto. Per raggiungere questo obiettivo non si può procedere senza basi, occorre conoscere bene le caratteristiche tecniche dei prodotti trattati, il bisogno presente o latente del cliente, il momento in cui questo bisogno si può manifestare, la concorrenza presente. Un altro aspetto molto importante è il proprio umore, è sconsigliabile visitare un cliente se in quel giorno non si è in perfetta forma. In altri termini, quando si vuole vendere un prodotto occorre essere preparati sotto tutti i punti di vista; la vendita non è improv­visazione.
Uno dei punti più difficili della vendita è l'approccio con il cliente. Ci sono diversi modi per contattare un cliente, tra questi citerò soltanto quelli effettuati con una telefonata o con una visita diretta:

A) L'approccio per telefono
Il telefono è un mezzo molto difficile da usare perché i due interlocutori non si conoscono. Tutto dipende dalla voce che in quel momento può essere più o meno influenzata dallo stato d'animo. In questo caso, la miglior cosa è presentarsi e chiedere gentilmente un incontro per poter portare a conoscenza i prodotti della ditta rappresentata. Se si sa che il cliente utilizza quel prodotto e la risposta è negativa, non bisogna scoraggiarsi, ma insistere con moderazione, esponendo in sintesi i vantaggi che potrebbe ottenere solo dedicando pochi minuti. Se la risposta è ancora negativa, salutare il cliente con l'intesa di risentirsi dopo un po' di tempo. Spesso la costanza non assillante della telefonata sfocia nell'OK per la prima visita.

B) L'approccio con visita diretta
Qui il problema va scisso in due casi: approccio con cliente che già si conosce o approccio con cliente che non si conosce.
Per quanto concerne il primo caso, non ci sono grossi problemi per­ché esiste già un rapporto interpersonale.
Per il secondo caso, invece, se si è fortunati si è ricevuti della persona addetta all'ufficio acquisti e di conseguenza l'approccio è instaurato; se non si è ricevuti perché senza appuntamento o per altri motivi è sempre consigliabile lasciare un depliant con il proprio biglietto da visita dicendo alla segretaria o alla persona addetta alla portineria di farli recapitare alla persona interessata (farsi dare se possibile il nome) con l'intesa di chiamarlo domattina. In questo modo, nella persona che riceverà il depliant ed il biglietto da visita si instaura un processo psico­logico che sfocia in una propensione all'approccio. Anche se dopo la prima visita il risultato è negativo non bisogna scoraggiarsi, anzi bisogna ricaricarsi e continuare nelle visite. Spesso la costanza è premiata.

Da quanto sopra detto, emerge che la vendita è basata sulla comunica­zione: parlare - ascoltare - concludere. Per raggiungere questo risultato è indispensabile avere la sicurezza degli argomenti da trattare, essere consci che quanto si dice è d'interesse per chi ci sta ascoltando. Dopo aver parlato per brevissimo tempo è necessario ascoltare con la massima attenzione il cliente e controbattere le eventuali obiezioni con frasi positive (mai negative). L'obiezione più frequente è sul prezzo: è caro, è fuori mercato, lo pago meno, ecc. Ebbene, in questi casi c'è una sola soluzione: "può darsi che sia un po' caro, ma il prodotto che le sto offrendo ha caratteristiche che le danno i seguenti vantaggi...".
A questo punto non resta altro che concludere con un ordine di prova per dimostrare che quanto detto o fatto vedere è vero.

Poiché sull'arte di vendere ci sono moltissimi libri, vorrei dare un solo consiglio a chi vende: essere preparati tecnicamente ed essere sempre se stessi nell'approccio con gli altri.
La correttezza professionale e la naturalezza sono le migliori doti.

• Come e Quando vendere

• La zona di vendita

• La quota di vendita

La Tua opinione è importante!! Partecipa al Forum