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La Quota di Vendita
Uno degli obiettivi dell'uomo di vendita è la quota di vendita di un
determinato prodotto o linea di prodotti. La
quota ha la funzione di un punto di riferimento dell'attività di
vendita e nella politica di marketing di un' azienda. Il suo
raggiungimento è in funzione di diversi fattori, tra
i quali si possono citare i seguenti:
-
immagine aziendale sul mercato
-
qualità del prodotto
-
servizio offerto in termini di consegna e altro
-
prezzo almeno pari alla concorrenza.
Con il termine di quota di vendita si identifica anche il budget di
vendita, inteso sia in termini quantitativi che in valore. Il
primo dato soddisfa l'esigenza produttiva (si deve collocare
sul mercato quanto è stato prodotto dallo stabilimento); il
secondo dato soddisfa l'esigenza finanziaria (entrate
monetarie).
Un buon
Agente commerciale non guarda solo al raggiungimento del budget
in termini quantitativi, ma anche e soprattutto al prezzo
realizzato meglio, al cosiddetto Margine di contribuzione lordo.
Per poter stabilire quale potrebbe essere la quota di vendita da
attribuire ad un Agente commerciale occorre procedere
attraverso l'analisi dei seguenti tre fattori:
-
Potenziale di vendita in quella zona
-
Vendite realizzate negli ultimi 3 anni (se
ci sono)
-
Prospettive economiche nei futuri 3 anni.
Il punto focale della situazione sta proprio nell’ analisi delle
prospettive future.
È pressoché inutile ragionare sul fatto
che: dato un potenziale di zona di 100, dato che le vendite
degli ultimi 3 anni hanno avuto un incremento costante annuo del
10%, si avrà di conseguenza un incremento nel quarto anno di almeno il 10%. Se le
prospettive economiche non sono buone, vuoi perché la
propensione all'acquisto del consumatore è scarsa (a causa
della pressione fiscale o altre cause), vuoi perché i fattori
citati all'inizio di questo argomento (immagine aziendale,
qualità prodotto, ecc.) non sono buone, sarà pressoché inutile
dire che la quota di vendita nell' anno X dovrà essere di Y.
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