Agente di commercio e Marketing


Cos’è il ciclo di vita del prodotto e chi è il consumatore

Il Marketing è nato negli U.S.A., negli anni 50, ad opera del professor Philip Kotler, il quale ha tracciato le basi per l’analisi del mercato dei grandi consumi. Successivamente, molti altri studiosi hanno contribuito alla divulgazione in tutto il mondo di questa materia, tanto che oggi il termine “Marketing” è di uso corrente.
Spesso, però, la parola “Marketing” viene confusa o,meglio, identificata con la “Ricerca di mercato”. Ciò non è completamente esalto perché la ricerca di mercato è una parte del Marketing.
Fatta questa precisazione, il Marketing è una scienza che studia il mercato sotto tutti i punti di vista e getta le basi per una programmazione a medio-lungo termine. Se un ‘azienda vuole entrare in un certo mercato deve avere le idee chiare sulla possibilità di successo dell’ iniziativa. Inoltre, se un’azienda deve cambiare gli impianti divenuti obsoleti ha bisogno di sapere se entro cinque o più anni ci sarà un ritorno al capitale investito.
Tutto ciò trova risposta attraverso la funzione “Marketing”. In estrema sintesi, il Marketing è:

  • analizzare il mercato e individuare il segmento dei bisogni non ancora soddisfatti;
  • definire con una certa attendibilità il ciclo di vita, espresso in tempo, di quel prodotto: introduzione sul mercato, sviluppo, maturazione (punto massimo di vendita), declino (punto in cui il prodotto inizia la fase dell’uscita dal mercato);
  • analizzare le motivazioni d’acquisto e le tendenze di modifica di tali motivazioni nel tempo (motivi sociali, politici, ecc.);
  • definire la strategia del Marketing mix per poter rag­giungere l’obiettivo, basata essenzialmente sulle seguenti politiche: Prodotto- Pubblicità–Distribuzione-Prezzo.

Dunque, soffermandoci sull’aspetto dell’attività commerciale dell’agente, si può affermare che il nuovo professionista deve operare in chiave di Marketing operativo, cioè: analisi del mercato nella sua staticità e nella sua dinamicità. Se si lavora chiedendosi sempre il perché di questo o di quello, vale a dire: con la tecnica della ricerca motivazionale, si riesce a raggiungere non solo l’obiettivo a breve termine ma anche quello a medio termine.

CICLO DI VITA DEL PRODOTTO

Il prodotto è un bene fisico o un servizio che soddisfa il bisogno di un soggetto. Nell’ottica del Marketing, prima si individua il bisogno e poi si studia il prodotto e non viceversa. Nell’ottica della vendita, le condizioni fondamentali sulle quali si impernia il prodotto sono le seguenti:

  • l’attitudine a soddisfare un bisogno
  • l’esistenza di una domanda specifica
  • la possibilità di acquisto da parte del consumatore
  • la remunerazione del prodotto per l’azienda produttrice

In un’azienda Market oriented esiste una persona che si occupa del prodotto dalla nascita alla eliminazione dal mercato. Questi è chiamato “Product Manager”.
Dal momento in cui è stato accertato che il bisogno esiste e che quel determinato prodotto può soddisfarlo, nasce l’esigenza di verificare le altre tre citate condizioni.
Soffermandoci, per ora, solo sull’attitudine di un prodotto a soddisfare un bisogno c’è da dire che quando l’Agente commerciale inizia a vendere un determinato prodotto è indispensabile che conosca le caratteristiche tecniche e il suo ciclo di vita nel contesto della realtà di mercato.

Circa le caratteristiche tecniche occorre sapere, ad esempio:

  • il tipo di materiale con cui è fatto
  • quali sono le resistenze chimico-fisiche
  • quali vantaggi può dare al cliente in termini di tempo e danaro
  • quali sono i punti di forza e di debolezza rispetto ai prodotti della concorrenza.

In sostanza, bisogna conoscere vita e miracoli del prodotto che si sta collocando presso quel cliente. Ciò servirà anche a superare le varie obiezioni del cliente. Per quanto concerne il ciclo di vita del prodotto, c’è da osservare che in genere la vendita di un prodotto passa attraver­so un ciclo composto da 4 fasi differenti: introduzione, crescita, maturità e declino. Anche se il controllo di questo andamento è riservato all’uomo di Marketing dell’azienda, credo sia utile che venga preso in considerazione, sia pure a grandi linee, dall’Agente commerciale.
E ciò per una semplice ragione: dopo aver lottato per introdurre un prodotto sul mercato e dopo aver constatato un buon volume d’affari, spesso non si focalizza il fatto che a breve termine il prodotto potrebbe essere obsoleto per motivi tecnici, moda o altro ancora.
Pertanto, oltre a conoscere le caratteristiche del prodotto occorre prestare at­tenzione al momento in cui si raggiungono i massimi risultati seguiti dal primo piccolo avviso di caduta di vendita.

IL CONSUMATORE

In genere il consumo viene definito come l’uso di beni economici per il soddisfacimento di bisogni. Tuttavia, ciò non è completamente vero perché ogni uomo esprime un bisogno dettato da una serie di motivi che si collocano a livello psicologico (effetto pubblicità) e sociologico (prestigio, competizione, moda, ecc.).
Nell’analisi del consumatore bisogna fare una distinzione tra beni destinati all’industria e quelli destinati al pubblico. È proprio su questa distinzione che si deve focalizzare l’attività di vendita dell’ Agente commerciale.
In genere, il consumatore di beni di largo consumo è rappresentato dalla Grande o Piccola Distribuzione (Su­permarket o Negoziante), i cui acquisti sono caratterizzati da migliaia di prodotti e di conseguenza dalla presenza di una concorrenza molto aggressiva. Il consumatore di beni destinati all’industria è rappresentato dalla persona addetta agli acquisti e dal tecnico che esamina il prodotto ed è caratterizzato (in genere) da pochi prodotti.
Come si può intuire, nel primo tipo di consumatore predomina l’aspetto quantitativo e quello del prezzo; nel secondo tipo predomina quello tecnico ed il prezzo. Tuttavia, ci sono alcune basi comuni da tenere presente nell’attuale mercato ed è quello del tempo.
Oggi, tutti vogliono il prodotto per ieri (nessuno vuole fare scorta perché il magazzino ha un costo finanziario) ed ecco che qui si innesta l’opera dell’ Agente nel saper visitare quel cliente nel momento giusto e l’opera dell’azienda nell’ evadere l’ordine nel più breve tempo possibile.

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