LA SCARSITÀ

Questa tecnica di vendita sfrutta un semplice meccanismo psicologico secondo il quale le cose difficili da possedere valgono di più di quelle facilmente reperibili; di regola quindi se un prodotto è raro o sta per diventarlo vale di più. Questo principio è utilizzato per esempio nelle "offerte valide per pochi giorni" per cui scaduto il tempo il cliente non potrà più avere quel prodotto o quel servizio. Spesso i clienti si sentono dire che se non decidono su due piedi non potranno più approfittare dell'offerta. In generale le opportunità appaiono quindi più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. A tutti è successo per esempio di interrompere una conversazione interessante per rispondere al telefono. In questo caso lo sconosciuto che chiama ha sull'interlocutore “presente” un vantaggio decisivo: la potenziale inaccessibilità; se non si risponde alla chiamata si può "perderla per sempre".

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