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Programmare la trattativa di vendita
La chiusura di una trattativa che si risolve in
modo positivo deve essere considerata come una intera trattativa
di vendita condotta con successo. Infatti, per massimizzare le
probabilità di ricevere una risposta positiva e ridurre al
minimo quelle di sentirsi rispondere "No", bisogna creare tutta
una serie di presupposti che conducano ad un finale positivo.
Ciò significa creare il clima giusto fin dal primo contatto con
il cliente. Con questo, non voglio dire che dovete chiedere
l'ordine non appena varcata la soglia, ma dovete in un certo
senso porre il cliente nella condizione di dire "Sì" fin dalle
prime battute. È necessario che entrambi pensiate fin
dall'inizio in termini positivi alla conclusione della
trattativa.
Il principio da seguire è il seguente, in
inglese è detto delle 'Sei P': Proper Planning Prevents Possible
Poor Performance (una buona presentazione evita un'eventuale
prestazione scadente):
Se non chiudete state favorendo la concorrenza
Se dopo aver lavorato per identificare il
potenziale cliente, averlo contattato, sensibilizzato sulle sua
problematiche e spiegato come fare per risolverle, ancora non
chiudete, non avete fatto altro che preparare il cliente a
comprare dalla prossima persona che gli farà una proposta: state
certi che sarà qualcuno della concorrenza.
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