Tecniche di persuasione
Perché succede che
una richiesta effettuata in un certo modo viene respinta, ma una
richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa
ottiene l'assenso dell'interlocutore?
Esistono numerosissime tecniche di vendita che gli specialisti
dell'acquiescenza (esperti di marketing, venditori o
pubblicitari) utilizzano per ottenere l'assenso; la maggior
parte di queste tecniche è riconducibile a categorie, ognuna
delle quali è governata da un principio psicologico
fondamentale che orienta e fa decidere il comportamento.
Analizziamo brevemente questi principi psicologici.
Spesso nel
prendere decisioni non utilizziamo tutti i dati disponibili ma
solo singoli elementi informativi che fanno scattare
comportamenti automatici. Il ritmo della vita moderna richiede
che spesso si usino questo tipo di scorciatoie ed è quindi
importante per gli specialisti di marketing e della vendita ne
tengano conto.
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