Vendere ai piccoli per diventare grandi


Spesso si è portati a pensare che per costruire la propria ricchezza si deve fare una grande vendita o concludere un grosso affare. In realtà non è consigliato rivolgersi ad un solo grande cliente per fare il “colpo grosso”, ma molto più saggio sarebbe riuscire ad avere una larga e varia gamma di piccole imprese clienti. Questo tipo di distribuzione permette alla società di crescere con una base più solida, in modo più intelligente e sicuramente meno rischioso.

La maggior parte delle piccole imprese non sono attrezzate per rispondere in modo efficiente ad un’unica grossa commessa, inoltre, i piccoli business spesso si avvalgono, per i loro acquisti, di ragazzi giovani con non molta esperienza, e questo può diventare un altro punto a favore per vendere a piccole aziende, piuttosto che ad una grande società che si avvale di esperti molto qualificati.

Se una singola vendita, effettuata ad una grande azienda, supera tutte le aspettative di vendita e fatturato che vi eravate posti, perché spendere altro tempo con tanti altri piccoli clienti?

Come prima cosa, bisogna ricordare che, generalmente, è molto più facile trattare con le piccole imprese piuttosto che riuscire a penetrare all’interno di grandi società. Inoltre, è evidente che avere più clienti è sempre più sicuro che averne uno solo anche se di grandi dimensioni. Ed è proprio per questo che un cliente non dovrebbe mai costituire più del 40% delle proprie entrate.

Infatti, se si hanno molte piccole imprese come clienti, nel caso se ne dovesse perdere una, la perdita non sarà disastrosa e non andrà ad intaccare particolarmente l’equilibrio della società, se invece si hanno solo poche grandi aziende, qualora se ne perdesse una, si dovrà ridimensionare la società o addirittura rischiare il fallimento.

Per trovare i piccoli clienti occorre effettuare delle ricerche a carattere locale, poiché, molto spesso, queste piccole aziende mantengono dei rapporti commerciali solo nella comunità in cui risiedono.

Le pubblicazioni commerciali, internet, camera di commercio e altre fonti varie possono essere una risorsa preziosa per le piccole imprese alla ricerca di clienti. Spesso stipulare un mandato di agenzia, con un agente/rappresentante dell’azienda che risiede nella zona di interesse, è uno dei modi più efficaci per garantire un primo incontro tra l’azienda ed il cliente. Infatti, i piccoli clienti tendono a fidarsi di più di una persona che presenti loro l’azienda e con la quale possono avviare una conoscenza ed una successiva trattativa.

Nella fase di approccio iniziale, per aumentare la fiducia nei vostri confronti, è meglio citare un amico o collega che avete in comune, poiché, soprattutto per le piccole imprese, la gestione degli acquisti viene affidata ad una sola persona e quindi sarà necessario conquistarsi la sua fiducia e stima.

Una volta che questo primo passo sarà fatto, sarà necessario dimostrare l’affidabilità del vostro prodotto o servizio.

Tutto questo aggiunto a pazienza, voglia di ascoltare, soddisfare le necessità e la responsabilità vi assicureranno la vendita.

Anche la pubblicità da parte dei media può essere molto importante per voi, poiché vi aiuteranno a far conoscere il vostro prodotto o servizio, e ad acquisire la fiducia da parte di piccole imprese che ancora non vi conoscono, ma che hanno sentito parlare bene di voi.

La prima vendita è spesso la più facile. Infatti, la parte più difficile è quella di riuscire a costruire un rapporto duraturo, poiché deve essere reciprocamente vantaggioso, e questo spesso si rivela difficile per i proprietari di piccole imprese.

Il segreto è quello di saper individuare le esigenze dei clienti e perciò riuscire a soddisfare le loro esigenze offrendo oltre al prodotto/servizio anche una “consulenza” personalizzata al loro piccolo business.

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