Le varie fasi della trattativa di vendita

La chiusura è una delle parti programmate che costituiscono la trattativa di vendita, il fine cui tendere fin dal primo momento. Per vendere, bisogna sapere creare nel potenziale cliente una sensazione di necessità all'acquisto pari alla propria necessità di vendere. Tale condizione si può raggiungere per gradi durante il processo di vendita. Dividendo tale processo nelle sue parti costitutive, potete identificare gli obiettivi da raggiungere in ogni singola fase, e assicurarvi che siano raggiunti prima di passare a quella successiva. Inoltre potrete misurare i vostri risultati nel raggiungimento di tali,obiettivi nelle diverse fasi e paragonarli ogni mese o ogni tre mesi, per rendervi conto dei miglioramenti.

• OBIETTIVO (trovare nuovi clienti)
• PRE-CONTATTO (ricerche dettagliate)
• CONTATTO (allettare il cliente)
• INCHIESTA (conoscere i dettagli)
• DIMOSTRAZIONE (dimostrare che è tutto vero)
• PROPOSTA (sottoporre l'offerta)
• CHIUSURA (chiedere)
• ORDINE

II metodo giapponese

Una compagnia di computer giapponese utilizza un modulo di controllo per il controllo delle vendite che li ha aiutati a mietere successi su ogni mercato. Il modulo è intitolato 'Profilo di vendita' e su di esso sono enumerati gli 11 punti chiave attraverso cui deve passare un venditore nel corso di una trattativa.

PROFILO DI VENDITA

1. RICERCA DEI POTENZIALI CLIENTI
2. STABILIRE I CONTATTI
3. INCONTRO CON CHI DECIDE E I SUOI CONSULENTI
4. IDENTIFICARE BISOGNI E RICHIESTE CON CHI PRENDERÀ' LA DECISIONE
5. CRITERI DI VENDITA
6. RICERCA FONTI DI INFORMAZIONE
7. INDAGINE
8. PRESENTAZIONE
9. PROPOSTA
10. CHIUSURA

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