Raggiungere una situazione di doppio successo

Ottenere un doppio successo significa che il venditore ha avuto succes­so nel vendere e il cliente nel comperare. Se date al vostro cliente la sensazione di 'aver vinto', otterrete sicuramente altri ordini da lui. Se la vendita ha dato l'impressione di essere una vittoria riportata dal venditore sul cliente, la chiusura non è stata soddisfacente, anche se il risultato è stato positivo.
Se il cliente si dimostra insicuro nel prendere la decisione finale, signifi­ca che ha paura di qualcosa. Nella maggior parte dei casi questo timore deriva da una conoscenza non completa dell'argomento. Il cliente deve essere messo nella condizione di essere abbastanza coraggioso nel prendere la decisione. Quindi bisogna rassicurarlo e aiutarlo a superare la paura di un cambiamento.

• Riconoscere i segnali trasmessi dal cliente

• Createvi una lista di argomentazioni

Se seguite una programmazione accurata, vi ritroverete di fronte alla persona giusta, al momento giusto e con il prodotto o il servizio giusto. Utilizzando la formula del doppio successo vedrete che la trattativa prenderà slancio automaticamente e si risolverà in una chiusura. Se vi accertate che il cliente sia 'pronto' per la conclusione, chiudere sarà quasi una formalità.

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