LA REGOLA DEL CONTRACCAMBIO

Questa tecnica di vendita si basa su di una regola profondamente radicata nelle persone per il processo di socializzazione a cui ognuno è sottoposto fin da bambino. E’ nota infatti la generale antipatia per quelli che "prendono" senza cercare affatto di sdebitarsi. Questa arma di persuasione e di influenza del comportamento è spesso usata commercialmente con la nota tecnica promozionale del "campione gratuito". Si forniscono piccole quantità di prodotti ai consumatori con lo scopo dichiarato di permetterne la prova e verificare se risultino gra­diti. Ma la forza del campione gratuito è che, essendo anche "un dono", può chiamare in causa la legge di reciprocità. Sovente questo avviene al supermercato dove l'offerta dell'assaggio di un prodotto induce molte persone ad un acquisto, anche se l'assaggio non è stato trovato particolarmente buono. Facendo un favore per primi, si aumentano quindi le probabilità di ottenere dall'interlocutore una adesione ad una successiva richiesta; questa situazione è talvolta utilizzata commercialmente per produrre scambi asimmetrici, dove cioè con un favore iniziale (spesso non richiesto) si induce l'interlocutore a "contraccambiare'' con un acquisto od una elargizione.

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