LA REGOLA DELL'IMPEGNO E DELLA CONCORRENZA

Questa tecnica di vendita si basa su di un curioso comportamento: "chi scommette è molto più fiducioso della possibilità di vittoria subito dopo aver deciso la scommessa". Ciò è dovuto al bisogno insito in ogni persona di essere e apparire coerente con la scelta che ha già fatto. Una volta presa una decisione, fatta una scelta, si è disposti a resistere a pressioni nello sforzo di essere coerenti con l'impegno preso e con la posizione assun­ta. È certo che la coerenza personale è molto apprezzata nella nostra cultura e spesso questo valore può far scattare dei comportamenti "automatici" utilizzabili dai professionisti della vendita per ottenere i comportamenti desiderati dagli interlocutori. Nel manuale delle vendite di un'organizzazione commerciale che vende enciclopedie porta a porta è scritto che un'arma psicologica importantissima per impedire che i clienti "ci ripensino" e "recedano dal contratto" è quella di far compilare il buono d'ordine direttamente dal cliente invece che dal rappresentante.

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