LA CONFERMA SOCIALE

Questa tecnica di vendita sfrutta la tendenza a considerare più adeguata un'azione quando la fanno anche gli altri. Quanto maggiore è il numero delle persone che trova giusta un'idea o un comportamento, tanto più giusta appare quell'idea o quel comportamento: ciò vale soprattutto se la situazione è ambigua e regna l'incertezza: in questi casi è probabile che si guardi al comportamento altrui e lo si imiti. La regola della conferma sociale funziona più efficacemente quando si osserva il com­portamento di simili a noi, poiché ci si lascia guidare più da un in­dividuo simile a noi che da uno diverso. È per questo che nella pubblicità televisiva si vede spesso decantare le lodi di un prodotto da persone "comuni", dalla gente della strada. I pubblicitari sanno che un modo per vendere qualcosa a persone "comuni" è dimostrare che altre persone "comuni" lo apprezzano. I baristi non trascurano di far trovare nel piattino delle mance qualche banconota così da "condizionare" le mance dei clienti. Lo spettatore è così abituato a prendere le reazioni divertite degli altri come prova, che effettivamente c'è da ridere vedendo che spesso reagisce automaticamente anche a risate registrate che i produttori televisivi trasmettono allo scopo di far sembrare più divertente la trasmissione. Questo meccanismo automatico di decisione del comportamento presuppone che se molte persone fanno la stessa cosa devono sapere qualcosa che noi non sappiamo; spesso però non è vero che agiscono in base a una maggiore conoscenza, ma reagisco­no a loro volta alla regola della conferma sociale.

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