Prodotto e Consumatore

L'attività di vendita come pure l'attività di produzione che le sta a monte, non devono essere programmate in modo sommario, ma studiate, analizzate, concepite e realizzate in modo particolareggiato.
Si deve partire dalle opportunità e dalle minacce che si presentano all'impresa ed avendo come punti di riferimento i possibili consumato­ri, attuali o potenziali. Si devono inoltre considerare i costi per l'azienda nonché le sue capacità tecniche ed organizzative e quelle della concorrenza ed i suoi punti di forza e di debolezza. Infatti questi sono tutti punti basilari di qualsiasi attività di vendita e di scambio di beni/servizi sia a livello industriale che commerciale. Questi fattori influenzano in modo decisivo anche i prodotti che l'impresa pone o vuole porre sul mercato attraverso propri rappresentanti. Conviene ricordare che i consumatori e gli acquirenti debbono venir raggiunti, anzi fatti bersaglio dell'attività immediata dell'agente. D'altronde già in precedenza il preponente mandante deve porre in essere la sua attività di produzione in modo da soddisfare una determinata clientela.
Innanzitutto occorre premettere una distinzione fra beni industriali e beni di consumo ovvero sulle diversità che si possono incontrare ponendo sul mercato e vendendo beni destinati all'industria, da quelli destinati al consumo finale. E' proprio su questa distinzione che si deve focalizzare l'attività di vendita dell'Agente commerciale. In genere, il consumatore di beni di largo consumo è rappresentato dalla Grande distribuzione, i cui acquisti sono caratterizzati da migliaia di prodotti e di conseguenza dalla presenza di un concorrenza molto aggressiva. Il consumatore di beni destinati all'industria è rappresentato dalla persona addetta agli acquisti e dal tecnico che esamina il prodotto ed è invece caratterizzato (in genere) da pochi prodotti. Come si può già intuire, nel primo tipo di consumatore predomina l'aspetto quantitativo e quello del prezzo: nel secondo tipo predomina quello tecnico ed il prezzo.

• Considerazioni strategiche e operative

• I consumatori e i segmenti di mercato

• I clienti dell'azienda

• Il processo d'acquisto

La Tua opinione è importante!! Partecipa al Forum