Contattare la persona giusta
Per essere sicuri di aver contattato la persona
giusta è importantissimo effettuare delle indagini preliminari.
Non c'è niente di più frustrante che arrivare al termine di una
lunga presentazione per sentirsi dire:
"Ne parlerò al mio capo".
Oppure:
"Esporrò quanto mi ha proposto alla prossima riunione per il bilancio".
O ancora:
"La persona con cui dovrebbe parlare in questo
momento è in America, ma se lei potesse ripassare il mese
prossimo..."
Bisogna prima di tutto identificare l'UOMO
CHIAVE. Per far questo bisogna individuare la persona che ha
potere decisionale.
Prima identificate la persona giusta da contattare più le vostre possibilità di successo aumentano. Il
modo migliore per arrivare all'uomo giusto è chiedere.
"Per non farle perdere tempo inutilmente, posso
parlare con lei per la definizione di questo affare?"
Potete comportarvi così già dalla prima visita,
ma siate piuttosto cauti, poiché il cliente potrebbe mentire,
non volendo ammettere di non avere tale autorità. Quindi dovete
dar spazio al suo orgoglio. Mettetela in un altro modo:
"Ha piacere che qualcun"altro prenda parte alla
nostra conversazione?"
Oppure: "C'è qualcun'altro che vuole far
assistere alla dimostrazione che sto per fare?"
O ancora: "Devo far avere una copia dei dati a
qualcun'altro?"
Come regola generale, cercate sempre di
coinvolgere il capo.
Nel corso della trattativa di vendita avrete
occasione di venire in contatto con diversi 'personaggi'.
I consulenti
Sono persone che danno dei consigli ma non
possono prendere la decisione definitiva. Devono essere
corteggiati. Bisogna convincerli che il prodotto apporterà dei
benefici a loro stessi o al loro centro di costo e dovete
fornire validi motivi perché vi garantiscano il loro appoggio.
Sono sensibili alle adulazioni e amano sentirsi dire quanto
conti la loro opinione sull'argomento.
La persona preposta a decidere
È con ogni probabilità il capo dei consulenti
sopra citati e colui che prenderà effettivamente la decisione.
Se potete contattarlo direttamente, tanto meglio. In ogni caso
non sottovalutate i consulenti. Se ve li siete inimicati, quando
tornerete con una nuova proposta vi renderanno il cammino
difficile. Se pensano di essere stati snobbati, coglieranno ogni
occasione per mettere in cattiva luce il vostro prodotto o
l'assistenza e non riuscirete ad ottenere nuovi ordini.
Se il consulente è convinto della vostra
proposta, ma colui che deve decidere non è presente, dovrete
utilizzare questo tipo di chiusura:
"Capisco che il signor Bianchi oggi sia
impegnato, ma giusto per sapere, una volta avuta la sua
approvazione, lei è pronto a procedere?"
Al momento di incontrare il signor Bianchi,
potete utilizzare questo preaccordo per chiudere.
"La scorsa settimana ho incontrato il suo
collega, definendo il tutto, e mi ha detto che, previa sua
approvazione, egli è completamente d'accordo".
In questo modo il consulente ha preso un
impegno. Se non si arrivasse ad una conclusione positiva egli
farebbe una magra figura; d'altra parte voi disponete di
un'ottima referenza di cui servirvi parlando con il capo.
Gruppo decisionale
Quando la responsabilità degli acquisti è
condivisa da più settori della compagnia, o comunque coinvolge
più persone, siamo di fronte ad un gruppo decisionale. In questo
caso il venditore deve conoscere perfettamente la struttura del
gruppo. Chi è responsabile di quale settore? Quali sono le
relazioni all'interno del gruppo? In che modo il gruppo si
integra nell'ambito societario? C'è un membro che ha potere
decisionale o quello di porre un veto? Quali sono le metodologie
di comunicazione e l'ordinamento interni al gruppo?
Per avere le risposte a questa serie di domande
il venditore deve fare delle indagini dettagliate e porre delle
domande intelligenti. Non è semplice, ma è davvero necessario.
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