|
|
|
Non azzardate supposizioni
Un errore frequente nelle prime fasi della trattativa di vendita è quello di fare delle supposizioni. E’ una pratica pericolosa. Troppi venditori, ad esempio, credono di non dover programmare la chiusura.
Alcuni pensano che il cliente, per il solo fatto di aver accettato di riceverli, concluderà l'affare, e si presentano al suo cospetto troppo rilassati, senza tentare di vendere il prodotto, la società e se stessi. Spesso si meravigliano del fatto che devono andarsene senza aver ottenuto un ordine.
Altri partono già convinti che il cliente preferisca la concorrenza. Questo atteggiamento disfattista li porta ad un insuccesso sicuro e non ha quasi mai motivazioni reali, ma è semplicemente l'espressione di un inconscio complesso di inferiorità.
Quelli che ritengono che la decisione non possa essere presa oggi, se ne vanno senza neppure chiedere. Su cosa si basano per fare tale supposizione?
Alcuni danno per scontato che il cliente sia già in possesso di tutti gli elementi necessari per prendere decisione e così non se ne accertano.
Se pensate che la vendita non sia possibile, vi sono ottime probabilità che anche il cliente si convinca in questo senso. Allo stesso modo è vero il contrario.
Se insistete nel fare congetture, potete star sicuri che qualcuno farà la figura da stupido... e potete scommettere che sarete VOI!
Vi sono delle supposizioni che devono invece essere fatte:
- Oggi è il giorno giusto.
- Voi state offrendo il prodotto migliore.
- Manterrete tutte le promesse fatte.
Se vi dimostrate convinti di quello che state dicendo, il cliente vi crederà. I venditori che hanno ancora poca esperienza a volte appaiono sorpresi di fronte ad una risposta affermativa. Questo perché si aspettavano un "No". Dovete invece porvi nella condizione di pensare esattamente il contrario. Una volta capito questo, il gioco è fatto.
MENU'
La Tua opinione è importante!! Partecipa al Forum
|
|
| ::| Annunci pubblicitari |
|
|
 |
|
|
