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Non azzardate supposizioni
Un errore frequente nelle prime fasi della
trattativa di vendita è quello di fare delle supposizioni. E’
una pratica pericolosa. Troppi venditori, ad esempio, credono di
non dover programmare la chiusura.
Alcuni pensano che il cliente, per il solo
fatto di aver accettato di riceverli, concluderà l'affare, e si
presentano al suo cospetto troppo rilassati, senza tentare di
vendere il prodotto, la società e se stessi. Spesso si
meravigliano del fatto che devono andarsene senza aver ottenuto
un ordine.
Altri partono già convinti che il cliente
preferisca la concorrenza. Questo atteggiamento disfattista li
porta ad un insuccesso sicuro e non ha quasi mai motivazioni
reali, ma è semplicemente l'espressione di un inconscio
complesso di inferiorità.
Quelli che ritengono che la decisione non possa
essere presa oggi, se ne vanno senza neppure chiedere. Su cosa
si basano per fare tale supposizione?
Alcuni danno per scontato che il cliente sia
già in possesso di tutti gli elementi necessari per prendere decisione e così non se ne accertano.
Se pensate che la vendita non sia possibile, vi
sono ottime probabilità che anche il cliente si convinca in
questo senso. Allo stesso modo è vero il contrario.
Se insistete nel fare congetture, potete star
sicuri che qualcuno farà la figura da stupido... e potete
scommettere che sarete VOI!
Vi sono delle supposizioni che devono invece
essere fatte:
- Oggi è il giorno giusto.
- Voi state offrendo il prodotto migliore.
- Manterrete tutte le promesse fatte.
Se vi dimostrate convinti di quello che state
dicendo, il cliente vi crederà. I venditori che hanno ancora
poca esperienza a volte appaiono sorpresi di fronte ad una
risposta affermativa. Questo perché si aspettavano un "No".
Dovete invece porvi nella condizione di pensare esattamente il
contrario. Una volta capito questo, il gioco è fatto.
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