Business plan

La stesura di un business plan è il primo passo vitale per l’avvio di una nuova attività. Al di la degli usi imposti dalla legge per finanziamenti pubblici o da parte di investitori privati che valutano  le effettive probabilità di crescita o di sviluppo di un’azienda, il business plan è lo strumento necessario per valutare se la nostra idea può avere un futuro dignitoso e di successo o se è il caso di abbandonare il progetto. 

Come si scrive un business plan

Di seguito indichiamo i punti essenziali per la stesura di un business plan:

• Indice
• Sintesi
• Analisi di Mercato
• Prodotti e servizi
• Piano di marketing
• Piano organizzativo
• Piano finanziario
• Appendice

Indice

Un buon business plan è bene che abbia un indice per riportare il lettore alle varie sezioni del documento.

Sintesi

Occorrerà porre molta attenzione alla stesura di questa sezione, poichè è la prima parte del documento che viene letta e se vogliamo proporre l’idea a dei finanziatori, questa parte influenzerà molto il loro giudizio. In qualche caso la sola lettura di questa parte del documento potrebbe indurre a continuare la lettura o “cestinare” il nostro business plan. In questa sezione andremo a  riassumere gli elementi chiave dell'intero business, esporremo quindi, una visione generale del settore in cui andremo ad operare, le tendenze di mercato e i possibili sviluppi futuri. Si andrà ad esaminare il mercato primario del nostro servizio/prodotto, includendo le aree geografiche, i potenziali clienti e le motivazioni che indurrebbero all’acquisto dei nostri prodotti/servizi. Si farà poi  una breve analisi dei nostri concorrenti, soffermandoci sui loro punti di forza e debolezza e su   come andremo ad operare per entrare nel mercato. Successivamente passeremo all’esposizione delle strategie di vendita, delle azioni pubblicitarie e promozionali che andremo a mettere in atto, esporremo organizzazione della nostra attività in termini di risorse umane. Ed infine una breve descrizione dei fondi richiesti  e degli investimenti che andremo a fare.

Analisi di Mercato

Qui si andrà ad analizzare il mercato a cui il nostro prodotto/servizio sarà proposto, se possibile sarà opportuno completare questa parte con delle ricerche di mercato, che supportino la nostra idea. Andremo a definire il nostro “target” di clienti e quali sono i suoi comportamenti d’acquisto, l’età e la zona geografica in cui andremo ad operare. Qui dovremo rispondere a delle domande tipo:

• Il mercato richiede un servizio simile o vogliamo migliorare un servizio già esistente?
• Ci sono delle variabili ambientali, stagionali che potrebbero influenzare la vendita del prodotto/servizio?
• Come reagiranno i competitors alla nostra attività?
• In che modo il mercato potrebbe subire evoluzioni nel futuro? E come ci aggiorneremo?

Ognuna di esse necessita di una risposta efficace e chiara per poter portare avanti la nostra idea.

Sempre in questa sezione si farà un’attenta analisi della concorrenza, poiché dall'osservazione dei prodotti offerti dai nostri competitors saremo in grado di valutare il loro punti di forza e debolezza, specie per le aziende appena nate è utile approfondire questo tipo di analisi, poiché in base allo studio della concorrenza decideremo dove posizionarci per qualità e prezzo cercando di entrare in un mercato conquistandone una fetta.

Prodotti e servizi

Probabilmente questa è la parte meno noiosa, poiché potremo finalmente esporre la nostra idea, nel caso si trattasse di un prodotto tecnologico è bene non entrare nei dettagli tecnici, soffermandosi piuttosto sulle caratteristiche del prodotto/servizio che soddisfano il cliente, sulle eventuali differenze che ci sono fra il nostro prodotto e quello della concorrenza, sulle caratteristiche che migliorano il prodotto, e sulla motivazione che dovrebbe spingere il potenziale cliente ad acquistarlo. Poi descriveremo i tempi di progettazione e di produzione e quando saremo pronti per la vendita. Nella parte finale esporremo gli eventuali servizi che forniremo ai nostri clienti, garanzie, assistenza post-vendita, consulenze, finanziamenti ecc.ecc. Eventualmente si potrà esporre anche un possibile futuro sviluppo dell’idea.

Piano di marketing

Dopo aver analizzato e stabilito tutti gli aspetti del mercato, della concorrenza e del prodotto si descriverà un piano di marketing adeguato che ci consenta di acquisire una fetta di mercato ed eventualmente di individuare segmenti non ancora considerati dai concorrenti, quindi in questa sezione illustreremo ai lettori come l'azienda proporrà il prodotto/servizio sul mercato, descrivendo le strategie che verranno messe in atto per lanciare il prodotto e per indurre all’ acquisto i consumatori. Una buona strategia di marketing valuta le eventuali leve che possono essere utilizzate per proporre al meglio il prodotto: qualità, prezzo, distribuzione e promozione.

• Il prezzo è un elemento importante da considerare, specie se si parla di un prodotto/servizio nuovo e non ancora conosciuto dal consumatore. Nello stabilire il prezzo si dovranno valutare tutte i costi di produzione e di commercializzazione, si terrà conto del cliente “tipo” che ne usufruirà, della stagionalità e naturalmente anche dei prezzi medi della concorrenza. Di solito per il lancio di nuovi prodotti si cerca di stare al di sotto dei prezzi medi ma occorre fare molta attenzione poiché il prezzo basso non sempre da il ritorno economico e di immagine sperato, poiché spesso il consumatore associa al basso costo anche una scarsa qualità del prodotto/servizio per questo molte aziende preferiscono puntare sulla qualità e sull’innovazione mantenendo il prezzo più alto rispetto alla media di mercato.

• La distribuzione del prodotto dovrà essere fatta in modo da raggiungere nel minor tempo possibile il maggior numero di potenziali clienti, quindi si descriverà concretamente se ci si avvarrà di una rete vendita propria (rappresentanti o venditori diretti) o di una rete vendita esterna e infine se il prodotto sarà venduto nel canale ingrosso, dettaglio, grande distribuzione, vendita diretta o via internet. Ovviamente le scelte di distribuzione dovranno essere supportate da valide motivazioni commerciali.

• La promozione è essenziale soprattutto in fase di lancio dell'impresa, in questa parte del documento descriveremo come verrà impostata la campagna pubblicitaria, in che modo comunicheremo con i nostri potenziali clienti, quali strumenti pubblicitari utilizzeremo: pubblicità tradizionali su carta stampata o radiofonica, partecipazione a congressi, fiere, campagne di banner per la promozione sul web. Ovviamente anche in questo caso tutto dipende dal prodotto/servizio e dal tipo di cliente che vogliamo attrarre, in base a questo utilizzeremo i diversi strumenti a disposizione motivandone la scelta.

Piano Organizzativo

Tutte le aziende per funzionare al meglio e offrire ai propri clienti un prodotto/servizio eccellente necessitano di una organizzazione interna che possiede delle competenze commerciali, tecnologiche giuridiche  tali, da permettere il buon andamento dell’impresa nel suo complesso.

In questa sezione del business plan descriveremo come l'azienda provvederà ad organizzare le proprie risorse umane e i mezzi a disposizione, quali di queste risorse saranno “dentro” l’impresa e quali eventualmente reperite sul mercato all’occorrenza. Di solito è preferibile avere all’interno dell’azienda delle risorse umane che si occupano della parte tecnologica e commerciale, delegando a strutture esterne (consulenti, avvocati, pubbliche relazioni) le altre  competenze. Scopo principale di questa sezione è stabilire con quale tipo di forma giuridica verrà avviata l’impresa (srl, snc, spa, sas, ecc. ), quali sono i compiti di ciascun collaboratore, chi e come si occuperà della produzione e della commercializzazione del prodotto/servizio, con quali mezzi e in quanto tempo.

Questa sezione potrà essere arricchita con i curriculum dei soci o collaboratori per indicarne le competenze e le esperienze di ciascuno.

Piano finanziario

Questa parte del documento mira a fornire dati realistici e proiezioni dei risultati finanziari che l’azienda programma di conseguire, nel piano finanziario dovrà essere valutata la capacità dell’impresa di produrre utili. I punti affrontati saranno: stime di investimento iniziali, costi fissi, costi variabili, previsioni di vendita, flussi di cassa, punto di pareggio (quando la somma dei costi fissi e variabili saranno pareggiati dai ricavi). Questa la sezione del business plan più complessa, poiché è difficile fare previsioni di vendita di un prodotto/servizio nuovo, molte sono le variabili che influenzano le vendite e di conseguenza i bilanci aziendali.

Appendice

In questa parte si possono allegare documenti, informazioni e ricerche di mercato che contribuiscono a rafforzare l’idea che il nostro business abbia delle ottime chance di successo.

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